Die Digitalisierung und die zunehmende Automatisierung von Arbeitsprozessen im Rahmen der Deklaration verändern die zukünftigen Geschäftsmodelle von Kanzleien. Dass das Thema bewegt, zeigte sich in der Session „Womit verdienen wir morgen in den Kanzleien unser Geld?“, die von der Steuerberaterin Sabine Wirsching initiiert wurde.
Im übervollen Raum hatten sich vor allem Steuerberater, DATEVianer und auch ein Mandant zusammengefunden, der sich dann auch früh zu Wort meldet und zunächst kritisch anmerkt, dass Steuerberater immer von Mandanten und nicht von Kunden sprechen. Und dass er sich wünsche, dass „Steuerberater proaktiv auf ihre Kunden zugehen sollten“.
Im weiteren Verlauf wurden nachfolgende Geschäftsfelder bzw. Dienstleistungen genannt, die von den teilnehmenden Kanzleien bereits erfolgreich für Mandanten – oder besser Kunden;-) – erbracht werden:
- Family Office
- Backoffice
- Prozessoptimierung in Verbindung mit Verfahrensdokumentation
- Coaching
- Digitalisierungs-Manager (Coach)
- Personalthemen
- Datenschutzbeauftragter
Um die neuen Beratungsleistungen anbieten zu können, sollten die Kanzlei-Mitarbeiter frühzeitig „mit ins Boot geholt werden“ und die benötigten Kompetenzen entwickelt werden. Zum Gelingen trägt auch ein gutes Netzwerk mit Kooperationspartnern und die Spezialisierung bei. Ein Teilnehmer berichtet, dass „unsere Teams nach Branchen orientiert sind“. Gespalten scheint die Beraterschaft beim Thema „Verkaufen“: Einmal heißt es „wir verkaufen dem Mandanten die Verfahrensdokumentation.“ Dann wiederum „ihr müsst nicht verkaufen können, wenn ihr einen konkreten Nutzen und einen konkreten Preis habt“. Dass es der Branche sehr gut geht, wurde gestützt durch die Aussage, dass sich mittlerweile „Mandanten bei den Kanzleien bewerben“. Mit den zukünftigen neuen Möglichkeiten ergibt sich „ein goldenes Zeitalter für Steuerberater“, so der Tenor der Session.
Mein Fazit
Um die Frage zu beantworten, womit eine Kanzlei zukünftig ihr Geld verdienen wird, scheint mir eine strategische Planung wichtiger denn je. Hierzu gilt es, sein Umfeld zu analysieren und sich daraus ergebenden Chancen und Risiken abzuleiten. Aber auch die persönlichen Stärken, Schwächen und auch Präferenzen zu ermitteln. „Ich liebe doch die Steuern“, konstatierte eine Teilnehmerin mit Blick auf die Vielzahl der genannten möglichen Aufgaben außerhalb der klassischen Steuerberatung.
Meiner Meinung nach können die neuen Beratungsleistungen zudem nur dann erfolgreich vermarktet werden, wenn Steuerberater eine positive Einstellung zum Thema „Verkaufen“ einnehmen. Denn ohne die Anwendung von „Verkaufstechniken“ – wie zum Beispiel das gezielte Stellen von Fragen mit der SPIN-Methode – wird es kaum gelingen, für den Mandanten einen individuellen Nutzen zu ermitteln. Und bei der Vermarktung von neuen Beratungsleistungen ist es ein bisschen wie beim Fußball: Entscheidend ist am Ende nicht, wie viel Ballbesitz die Mannschaft hat (übertragen auf Kanzleien die Fähigkeit, neue Beratungsleistungen zu erbringen) sondern wer die meisten Tore schießt (sprich Aufträge gewinnt)!
