Dynamisches Preismanagement kommt in den Laden

Um ihren Kunden personalisierte Preise anzubieten, müssen Händler das Kundenverhalten verstehen. Ganz besonders, wie es zur Kaufentscheidung kommt. „Je mehr Informationen die Konsumenten aus den unterschiedlichen Quellen erhalten, desto eher erwarten sie ein personalisiertes Angebot“, erklärt Robert Hetu, Vice President Research Analyst bei Gartner. „Einzelhändler sollten deshalb personenbezogene Daten und Produktpräferenzen auswerten und die Ergebnisse sofort für kontextbezogene Angebote nutzen. Die digitalen Verkäufe wachsen weiterhin, doch zwischen online und offline besteht kein Wettbewerb mehr. Viele Einzelhändler stellen heute fest, dass die Hälfte ihrer Online-Umsätze von ihren stationären Geschäften unterstützt wird.“

Da Konsumenten aufgrund der unterschiedlichen Informationsquellen nun möglicherweise einen Gutschein besitzen, oder ein Sonderangebot im Internet gefunden haben, ist es für Retailer wichtig, auch im Laden die individuellen Preise in Echtzeit widerzuspiegeln.

Beim Online-Handel kann es aufgrund von dynamischer Bepreisung durch eine Software leichter zu unerwarteten Preisänderungen kommen. Im Ladengeschäft kann das durch elektronische Regal-Labels erreicht werden. Analyse-Tools sollen das Kundenverhalten entsprechend vorhersagen.

Speed bei der Produktion

Laut Gartner werden bis 2025 die Top Ten der globalen Einzelhändler (nach Umsatz) eine dynamische Bepreisung in Echtzeit nutzen. Mobile Anwendungen helfen dabei, die Preise für Kunden in den Geschäften zu verwalten und anzupassen.

Schnelle Umsetzung wird jedoch nicht nur beim Preis wichtig. Sie findet sich auch in der Produktion. Als Beispiel nennen die Gartner-Analysten hier die „Speedfactory“ von Adidas. Statt bisher 18 Monate, die zwischen dem Entwurf eines Schuhs und jenem Moment, in dem er erstmals im Laden steht, vergehen, beträgt die Zeitspanne jetzt nur noch wenige Stunden. Dafür sorgen Roboter und 3D-Druck. Auch liegen die ersten Produktionsstätten dieser Art nicht mehr in Asien sondern mit Ansbach in Deutschland und Atlanta in den USA näher am potenziellen Kunden.

Die Bedeutung des Preises und die Problematik

Aus ökonomischer Sicht kommt dem Preismanagement eine herausragende Bedeutung für die Erreichung der Unternehmensziele zu. Allerdings gilt es, für Händler zu bedenken, dass eine Preisänderung sich auf die Gewinnmarge auswirkt. Der Preis beeinflusst neben der Wert- auch die Mengenkomponente. Die verkaufte Menge hängt vielfach vom Preis ab. Im Normalfall führt ein hoher Preis zu einer geringen Menge und umgekehrt.

So ist der Preis gerade bei sehr ähnlichen Produkten ein wichtiges Entscheidungskriterium für oder gegen einen Kauf. Auf Onlinemarktplätzen werden die Produkte häufig aufsteigend nach dem Preis geordnet. Wer ganz oben steht, wird häufiger gesehen. Es ist deshalb für viele Händler wichtig, den Preis an den der Konkurrenz anzupassen.

Um mit dem Wettbewerb mitzuhalten, kann per Repricing-Software eingestellt werden, nach welchen Kriterien die Preise automatisch angehoben oder gesenkt werden sollen. Die Online-Preise einfach zu ändern, reicht allerdings nicht. Auch die nachfolgenden Prozesse müssen angepasst werden, sodass der Preis zum Beispiel auf der Rechnung erscheint und richtig gebucht wird.

Gefährlich wird es, wenn es durch die Software zu einer Unterbietungsschlacht kommt, bei der die Preise schnell sinken. Es ist deshalb wichtig, die Grenzen sinnvoll zu setzen.

Autor: Sarah Gandorfer

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