Was darf’s sein?

Unternehmer wünschen sich Steuerberater, die sich nicht nur in steuerlichen Belangen auskennen. Sie wünschen sich Berater, die das Unternehmen analysieren, ihnen Wege und Strategien aufzeigen, wie es erfolgreicher agieren und sich im Vergleich zum Wettbewerb positionieren kann. Manchmal braucht es auch Beistand bei individuellen Sorgen und Nöten (siehe Beitrag Individuell betreuen, S. 16). Steuerberater können mit Branchenwissen punkten. Bevor man sich jedoch spezialisiert, muss man wissen, welche Branchen überhaupt infrage kommen. Eine gewisse Recherche ist daher vorab notwendig.

Den Mandantenstamm durchforsten

Möglicherweise findet sich die Antwort auf die Frage nach der richtigen Branche in der Kanzlei: Dazu sollte man den eigenen Mandantenstamm genauer unter die Lupe nehmen. Unternehmen mit Branchenspezifikationen und -anforderungen lassen sich aus dem Mandantenstamm einer Kanzlei eindeutig herausfiltern. So kann beispielsweise mit dem DATEV-EQ-Check – ­einer programmbezogenen Prozessberatung – analysiert werden, welche der eigenen Mandanten in welcher Branche tätig sind. Mehr noch: Es lässt sich feststellen, ob Branchenpakete zum Einsatz kommen. So lassen sich bislang ungenutzte Potenziale aufdecken. Vorhandene Mandate stellen somit ein sofort verfügbares Umsatzpotenzial dar.
Kanzleien profitieren davon gleich mehrfach: kurzfristig, weil die Mandanten schon vorhanden sind und nicht langwierig akquiriert werden müssen. Zudem fällt die Spezialisierung auf andere Branchen leichter, da die Vorgehensweise ähnlich ist. Und sie profitieren langfristig, denn das einmal erworbene branchenspezifische Wissen lässt sich auch auf weitere Betriebe und Unternehmen derselben Branche anwenden. Dies bestätigt auch Barbara Lux-Krönig, Wirtschaftsprüferin und Steuerberaterin sowie Partnerin bei Rath, Anders, Dr. Wanner & Partner in München. Die Kanzlei betreut seit etwa 50 Jahren vor allem Mandate aus der Kfz-Branche. „Mit jedem Mandat kommt man natürlich tiefer in die Branche rein, und jetzt – nach meinen fast 30 Berufsjahren – ist diese Spezialisierung meine Passion. Aus unserem Fachverständnis heraus können wir zum Beispiel auf unser eigenes fundiertes Branchen-Benchmarking zurückgreifen und den Neumandanten schnell und konkret Auskunft geben, wo im Vergleich zum Wettbewerb Optimierungsbedarf besteht“, so die Steuerberaterin.

Für jede Branche die entsprechende Unterstützung

Doch auch ohne EQ-Check lassen sich die eigenen Mandate ordnen oder neue akquirieren. Wer obigen Weg also nicht gehen kann oder will, kann die von DATEV erstellte Gruppierung nutzen, um Unternehmen den Branchen zuzuordnen. Dafür hat DATEV zudem spezielle Angebotspakete geschnürt, die teilweise mithilfe besonderer Software-Lösungen oder branchen­spezifischer Kennzahlen konkrete Beratungsansätze liefern (siehe Tabelle).

1. Unternehmen, die branchenspezifisch häufig von gesetzlichen Änderungen und rechtlichen Sonderregeln betroffen sind
2. Unternehmen, bei denen Abhängigkeiten zu Dritten bestehen
3. Unternehmen, die ganz speziellen branchenspezifischen Anforderungen genügen müssen

Was die Suche nach neuen Mandanten angeht, hilft es zu klären, ob Unternehmen in der Region gehäuft in einer dieser Gruppierungen vorkommen oder einzelne Branchen besonders stark vertreten sind. In diesem Fall kann das eigene Dienstleistungsangebot auf solche Mandanten abgestimmt werden, wie es beispielsweise die Kanzlei Leidel & Partner mit Sitz im bayerischen Regen getan hat. Sie ist seit vielen Jahren im Umkreis bekannt für ihr Branchenwissen über das Hotel- und Gastronomiegewerbe. „Durch unseren Kanzleistandort, die Urlaubsregion Bayerischer Wald, haben wir in der näheren Umgebung eine Häufung an Hotels und Gaststätten. Da lag es für uns nahe, eine branchengerechte Rundumversorgung für Hotels und Gaststätten aufzubauen“, erklärt Steuerberater und Wirtschaftsprüfer Dr. Peter Leidel. Für die Kanzlei ist es zudem von Vorteil, dass auch Banken, denen Businesspläne aus der Hotelbranche vorliegen, bei ihnen anfragen, um Planungsrechnungen zu prüfen. Auf diesem Weg hat die Kanzlei schon einige neue Mandanten gewonnen.
Wenngleich sicherlich nicht alle Unternehmen als künftige Mandanten gewonnen werden können, weil Wettbewerb, regionale Unterschiede oder anderes dagegensprechen, ist doch die Auswahl immens und bietet gute Umsatzchancen für Kanzleien. Dass dabei die räumliche Entfernung kein Hindernis ist, um Mandanten für sich zu gewinnen, zeigt unter anderem der Beitrag Individuell betreuen zum Praxisfall der Kanzlei Zühlke & Collegen Steuerberatungsgesellschaft.

Zu den Autoren

Claudia Böhm

DATEV, Bereich Personalwirtschaft

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Carsten Fleckenstein

Redaktion DATEV magazin

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