Ehrlich und authentisch beraten

Mandanten reagieren häufig nur auf Druck äußerer Umstände: wenn plötzlich Marktanteile wegbrechen oder das Unternehmen zu niedrige Erträge generiert. Die Klassiker für einen betriebswirtschaftlichen Beratungseinstieg sind also Li­qui­di­täts­probleme, Finanzierungsabsagen, Überforderungszustände bei Inhaber und Personal oder Verlust von Marktanteilen. Hat ein Mandant beispielsweise Li­qui­di­täts­probleme, so bereitet die Kanzlei Reichenberger auf das Bankgespräch vor. Welches Finanzierungsangebot ist das bessere? Wie überzeugen man die Bank von dem Vorhaben?

Strategie bedeutet für Reichenberger, klare Ziele zu definieren und zu an­aly­sie­ren, mit welchen Rahmen­be­din­gun­gen gestartet werden sollte. Dann werden Teilziele und Maßnahmen definiert und regelmäßig überprüft. Die Kanzlei Reichenberger hat verstanden, dass der größte Hebel in jedem Unter­nehmen nicht die steuerliche, sondern die strategische und dann kon­se­quen­ter­weise auch die betriebs­wirt­schaft­liche Ausrichtung der Ziele ist. Hierauf legt die Kanzlei großen Wert und damit auch intern die meisten Kapazi­täten. Denn, so sagt er selbst, im Grunde geht es immer um Potenzialentfaltung. Oder anders gesagt: Jeder Unternehmer, der hinter seinen Möglichkeiten zurückbleibt, bietet ihm einen perfekten Beratungsanlass.

DATEV magazin hat mit Alexander Reichenberger über die Gründe gesprochen, warum Man­danten aus seiner Sicht die Wirtschaftlichkeitsanalyse in professionelle Hände geben sollten.

DATEV magazin: Herr Reichenberger, Sie sind Steuerberater und interes­sie­ren sich für betriebs­wirt­schaftliche Zusammenhänge. Wie kam es dazu?

ALEXANDER REICHENBERGER: Ich habe mich schon als Angestellter sehr dafür interessiert, warum manche Unternehmer erfolgreich sind und andere nicht, obwohl sie hart arbeiten. Richtig eingestiegen bin ich in das Thema aber erst mit der Gründung der eigenen Kanzlei. Die Gründung war vollständig bankenfinanziert, da ich nach meiner Steuerberaterausbildung kein Eigenkapital mehr hatte. Die Auf­stel­lung meines eigenen Business-Plans hat somit den Grundstein gelegt für die Arbeit mit den Mandanten. Daher habe ich mich auch von Beginn an auf Gründungs­be­ra­tung eingelassen, hier wurde ich als authentisch und kompetent von den Man­dan­ten wahr­ge­nommen.
Den Job des Steuerexperten haben tatsächlich inzwischen meine Berufskollegen hier im Kanzlei­team über­nommen. Ich verstehe mich da eher als strategischer Controller und auch als Begleiter bei der Umsetzung von Maßnahmen zur Ziel­er­reichung in den mittelständischen Unternehmen, die wir betreuen. Daher habe ich mich auch ganz bewusst für die Aufgabe der Teamleitung unserer Rechnungs­we­sen­ab­tei­lung, also für die permanente unterjährige Begleitung der Mandanten, hier im Hause entschieden, die durch das Know-how von Mitarbeitern im betriebs­wirt­schaft­lichen Bereich stark aufgewertet wird.

DATEV magazin: Warum ist es wichtig, bei der Beratung authentisch zu sein?

ALEXANDER REICHENBERGER: Stellen Sie sich vor, Sie raten Ihrem Man­dan­ten, viel Geld in die Hand zu nehmen. In Ihrem eigenen Büro stehen aber nur Büromöbel aus den 70er-Jahren. Ihr Mandant wird Sie nicht als authentisch wahrnehmen. Oder ein anderes Beispiel: Wer kein funktionierendes eigenes Kanzlei-Controlling hat, wird sich schwertun, andere in dem Punkt zu beraten. In Gesprächen mit Kollegen merkt man auch immer noch sehr häufig, dass anstelle einer Soll-Ist-Betrachtung der gute alte Vorjahresvergleich bevorzugt wird in Bezug auf die eigene Kanzlei. Strategische Instrumente wie die Balanced-Scorecard-Methode haben nur die wenigsten im Einsatz.

DATEV magazin: Wie könnte für einen Steuerberater ein idealer Einstieg in die betriebswirtschaftliche Beratung aus­sehen?

ALEXANDER REICHENBERGER: Der erste Schritt ist, die eigene Kanzlei als ersten Mandanten anzusehen. Ich rate dazu, Dienstleistungen und Software-Lösungen aus­zu­probieren, mit Partnern und Mitarbeitern angebotene Aus­wer­tun­gen im Hinblick auf ihren Mehrwert als Steuerungsinstrument zu diskutieren und diese Abläufe zu einer Routine werden zu lassen. So beginnt die Standardisierung für erste Mandanten­lö­sungen. Lieber sollte man ein oder zwei kleinere Dienst­leis­tungs­pakete anbieten anstelle einer großen Dienst­leis­tungs­palette.

DATEV magazin: Wie gestalten Sie Ihr Dienstleistungsangebot?

ALEXANDER REICHENBERGER: Wir haben unsere Leistungen entsprechend der Lebens­zyk­lus­kurve in jedem Unternehmen bausteinartig aufgebaut. Der Gründer hat andere Sorgen – er will beispielsweise Kunden gewinnen – als der etablierte Unternehmer, der schon ganz andere Details in seinem Unternehmen unter die Lupe nimmt. So hat sich natürlich auch meine Perspektive mit der Entwicklung der Kanzlei nachhaltig weiterentwickelt.

DATEV magazin: Welche Rolle spielt die betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA)?

ALEXANDER REICHENBERGER: Die BWA-Besprechung ist natürlich die Steil­vorlage für eine betriebs­wirt­schaft­liche Beratung. Aber ich spicke inzwischen fast jedes Gespräch mit strategischen oder betriebs­wirt­schaft­lichen Aspekten, selbst das erste Gespräch eines neuen Gasts. Der Mandant ist bei mir, um sich Rat für sein Unter­nehmen zu holen. Da benötige ich keine schriftliche Einladung, um auch unser Dienst­leis­tungs­an­gebot und den Nutzen für den Mandanten zu erwähnen.

DATEV magazin: Wann ist für Sie die Beratung erfolgreich?

ALEXANDER REICHENBERGER: Wenn sich der Mandant mit einer wert­schät­zen­den Haltung nach einer Besprechung verabschiedet und sagt „Danke, das waren jetzt echt wertvolle Impulse für mich.“ Schnell ist der Erfolg, weil es hierzu oft nur einer Unterhaltung von etwa 30 Minuten bedarf. Gerade dann, wenn wenig erwartet wird, ist die Wirkung entsprechend groß. Ganz extrem merkt man das bei Mandanten, die neu zu uns gekommen sind und ohne jegliche Erwartung in eine BWA-Besprechung starten. Die Begeisterung darüber, wie simpel die Lösungen sein können, ist hier noch am deutlichsten spürbar. Hier heben wir uns sehr deutlich vom Wettbewerb in der Region ab.

DATEV magazin: Warum tun sich Ihre Berufskollegen Ihrer Meinung nach so schwer mit der betriebswirtschaftlichen Beratung?

ALEXANDER REICHENBERGER: Der Berufsstand des Steuerberaters und meiner Erfahrung nach umso mehr der des Wirtschaftsprüfers scheint mir von einer Ausrichtung auf Risiken und Neben­wirkungen geprägt zu sein, weniger von mutigem unternehmerischen Tun. Gerade da sollte man aber seine Mandanten abholen und sich mit ihnen auf Augenhöhe austauschen.

DATEV magazin: Warum vergibt man sich eine Chance, wenn man nicht in die betriebswirtschaftliche Beratung einsteigt?

ALEXANDER REICHENBERGER: In erster Linie, weil eine neue Unter­nehmer­ge­ne­ra­tion heran­wächst. Diese Generation ist betriebswirtschaftlich ganz anders aufgeklärt und zum Teil auch vorgebildet. Das Internet macht es möglich. Sie schätzt nach meiner Erfahrung Impulse eines versierten Beraters auf diesem Gebiet unheimlich. Die Zeiten der Unternehmer, die wenig für diese Themen übrig hatten, sind bald vorbei. Es ist also klug, sich als Kanzleiinhaber diesem wichtigen Mandantenpotenzial als Partner darzustellen. Wer das nicht tut und zudem noch die Digi­ta­li­sierung verschläft, verliert eine gesamte Generation. Und wer möchte schließlich nicht wachsende Mandate und sichere Honorare?

Zur Autorin

Monika Stuart-Houghton

Redaktion DATEV magazin

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