Wiederholungseffekt

Eigentlich sind sie es alle: Steuerberater arbeiten von Berufs wegen als Spezialisten in Steuer­sachen. Wozu also noch eine weitere Spezialisierung – womöglich eine, für die zusätz­liches Know-how und Erfahrung gefordert ist, für die Zeit und Geld eingesetzt werden muss? Eine Frage, die sich auch Arno Böttcher stellte, als er seine Steuerberatungskanzlei in Hamburg gründete: „Ich dachte zu Beginn, dass rein steuerliches Wissen mehr als ausreichend sein müsste zur steuerlichen ­Beratung ­jedes Mandanten.“ Erst im Laufe der Zeit merkte er, dass Branchen-Know-how und vor allem die Kenntnis der vielen verschiedenen Betriebsabläufe mit all ihren alltäglichen Problemen den entscheidenden Vorteil für die Akzeptanz beim ­Mandanten darstellt. Spezialisiert hat sich Böttcher auf die ­Beratung von Gastronomieunternehmen, Ärzte sind ein weiteres Fachgebiet. „Für mich ist das mittlerweile das A und O, um das Steuerrecht richtig und optimiert anwenden zu können für meine ­Fälle“, ­berichtet Böttcher.

Mehr Umsatz durch Beratung

Die Spezialisierung auf bestimmte Branchen ist nach Ansicht von Verbandsexperten eine erfolgversprechende Perspektive für die Zukunft der Steuerberatung. Potenzial ist reichlich vorhanden. Methoden, die richtige Branche zu finden, auch (siehe Beitrag Was darf’s sein auf Seite 11). Manfred F. Klar, Präsident des Landesverbands der steuerberatenden und wirtschafts­prüfenden Berufe in Bayern (LSWB), hält dies neben der Digitalisierung und dem demografischen Wandel sogar für den dritten Megatrend, der den Berufsstand maßgeblich prägen wird: „Das Steuerrecht wird immer komplexer, regulatorische An­forderungen anspruchsvoller. Das macht die Arbeit für Alleskönner schwieriger“, sagt Klar. Denn jede Branche hat individuelle Anforderungen. Verfügen Steuerberater über dieses ­Wissen, bieten sie ihren Mandanten einen Mehrwert.
Die meisten Steuerberater sind jedoch nach wie vor breit aufgestellt. Belastbare Daten dazu liegen zwar nicht vor. Jedoch ­gehen Experten wie der Unternehmensberater Josef Weigert davon aus, dass 80 bis 90 Prozent der Berufsträger den Ansatz der Spezialisierung nicht wahrnehmen. „Die breite Ausbildung in Steuersachen führt häufig dazu, dass der Steuerberater diese Kenntnisse über alle Branchen legt. In der Steuer kann er alles, aber in der Branche nicht“, berichtet Weigert, der sich mit ­seiner Unternehmensberatung selbst auf die Branche der Wirtschaftsprüfer und Steuerberater spezialisiert hat.
Studien belegen außerdem, dass viele Steuerberater die klassischen deklaratorischen Dienst­leistungen immer noch als Kerngeschäft betrachten. So weisen beispielsweise die Ergebnisse der jüngsten STAX-Untersuchung zwar einen Umsatzzuwachs bei der betriebs­wirt­schaft­lichen Beratung aus. Der Anteil der vereinbarten Tätigkeiten bewegt sich aber insgesamt immer noch im niedrigen einstelligen Bereich von sechs Prozent des Kanzleiumsatzes. Auch die zweiteilige Studie der Initiative für die kleine Steuerkanzlei ergab, dass es vor allem in der betriebswirtschaftlichen Beratung noch Luft nach oben gibt. Zwar ­haben 88 Prozent der kleinen Kanzleien Beratungsleistungen im Portfolio, dieses Angebot wird aber nur von rund der Hälfte der Mandanten in Anspruch genommen. Für die Initiatoren der Untersuchung ein deutliches Zeichen dafür, dass den Unternehmern häufig gar nicht bewusst ist, dass ihnen der Steuerberater gezielt Informationen und Ratschläge bei betriebswirtschaftlichen Besonderheiten geben könnte. Ein brachliegendes Potenzial, das maßgeschneidert auf bestimmte Branchen zum ­gewinnbringenden Geschäftsfeld werden kann.

Zufall und persönliche Neigung

Diese Erfahrung teilt der Hamburger Steuerberater Böttcher: Seine Fachkenntnisse ermöglichen es ihm, branchenspezifische Probleme zu erkennen und zu lösen und den Mandanten damit unternehmerisch auf gleicher Augenhöhe zu begegnen. „Ein Beispiel aus meinem Alltag: Ich weiß, welche Fragezeichen bei der Bedienung der Kasse in einem Lokal entstehen können, wenn der Kunde entgegen vorheriger Erwartung um Mitternacht den Wunsch äußert, die Rechnung Tage später zu überweisen – die Kasse aber diese Art der Zahlungsweise nicht vorsieht.“ Zu seiner Spezialisierung hat er fast per Zufall gefunden: Parallel zu seinem Betriebswirtschaftsstudium arbeitete Arno Böttcher viele Jahre hinter der Bar und leitete ein kleines Restaurant im Service­bereich. Er hält dieses Hineinschnuppern in andere Berufe für einen durchaus gängigen Weg in der Branchenspezialisierung: „Entweder finde ich die Bedürfnisse durch Berufserfahrung in den Abläufen des Mandanten heraus oder aber durch langjährige Betreuung. Letzteres ist aber am Anfang sicher stark von Trial and Error geprägt.“
LSWB-Präsident Klar bestätigt, dass viele Steuerberater gewissermaßen in ihre Spezialgebiete hineinrutschen: „Sie erkennen zum Beispiel eine Neigung für grenzüberschreitende Steuer­beratung, begleiten eher zufällig eine Nachlassregelung oder haben aufgrund der geografischen Lage mehrere Unternehmen der gleichen Branche im Mandantenstamm.“ Mit fortschreitender Erfahrung wachse die Kanzlei dann in ihre Rolle als Spezialist hinein, werde weiterempfohlen und positioniere sich letztlich auch im Außenauftritt. Wie sich das im Praxisfall darstellen kann, lesen Sie im Beitrag Individuell betreuen).
Um für sich selbst die passende Nische zu finden, ist es daher hilfreich, in der eigenen Kanzlei nach Branchen zu suchen, die andere zahlenmäßig überwiegen. „Ich schaue mir an, welche Mandanten mit Spezialthemen zu tun haben, und fasse diese zusammen“, erklärt Josef Weigert. Spezialisierung heißt seiner Ansicht nach nicht nur, in der Beratung speziell zu sein, sondern auch in den Prozessen. „Eine Spezialisierung habe ich, wenn ich Standardprozesse über eine Vielzahl von Mandanten hinweg anwenden kann.“ Branchenspezifische Besonderheiten tauchen dann fast in jedem Mandat auf und können gleichermaßen kompetent behandelt werden – ein gewinn­bringender Wiederholungseffekt. Das muss nicht immer der Steuerberater für Heilberufler sein – auch eine Konzentration auf Rentner weltweit oder deutsche Arbeitnehmer im Ausland bringt gleichbleibende Beratungsprozesse mit sich.
Für den Unternehmensberater Weigert fängt eine Branchenspezialisierung daher bei mindestens 20 Mandanten in einer Gruppe an. „Fünf Ärzte oder drei Baubetriebe sind keine Spezialisierung.“ Zudem erweitert sich der Wirkungskreis automatisch auch geografisch – auf einen regionalen, landesweiten oder gar bundesweiten Radius. Die Folgen: Außendienst, Fahrtätigkeit, ­zusätzlicher Aufwand. Darüber hinaus muss die Werbetrommel gerührt werden, damit sich die Spezialisierung herumspricht.
All das braucht einen langen Atem und erfordert im Umsatz ein gewisses Grundrauschen, damit die Freiräume für die Spezialisierung geschaffen werden können. Möglich ist dies nicht nur durch den Erwerb von Know-how, sondern auch durch einen Zukauf. Spezialisierung bedeutet aber darüber hinaus, Mandate, die jenseits dieses Weges liegen, abzulehnen. Ein Weg, den so mancher Steuerberater aus wirtschaftlichen Gründen nicht ­einschlagen möchte – zumal es der Branche, auf die man sich konzentriert, auch schlechter gehen könnte. Für den Unternehmensberater Weigert ist dies ein vordergründiges Argument: „Wenn die betreffende Branche in einer Krise steckt, dann kann ich den Mandanten als Spezialist noch besser helfen als andere.“
Immerhin: Steuerberater sind aufgrund ihrer Qualifikation grundsätzlich am Markt stark nachgefragt. So kann es, wie LSWB-Präsident Klar einräumt, durchaus sein, dass eine Kanzlei, die sich nicht weiterspezialisiert, trotzdem erfolgreich ist – vielleicht, weil der Berufsträger stark mit seinen Mandanten verbunden ist oder weil er oder sie ein erfolgreiches Start-up begleitet und mit ihm wächst: „Ich glaube aber, dass solche Erfolgsgeschichten in der Zukunft die Ausnahme darstellen werden.“ Denn die Kombination aus Branchenwissen und ­Steuer ist das Maximum an Spezialisierung.

Zur Autorin

Constanze Elter

Steuerjournalistin und Redakteurin beim DATEV magazin. Podcasterin Hörbar Steuern.

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