An den Mann bringen

Um neue Mandate für die Lohnabrechnungen zu gewinnen und vorhandene Kanzleikapazitäten darauf effizient abzustimmen, gehört die Vermarktung dieser Dienstleistung unweigerlich dazu. Steuerberater Daniel Kühn aus Nordheim hat so ein erfolgreiches Geschäftsfeld aufgebaut. „In meiner Kanzlei erwirtschafte ich mit der Lohnabrechnung guten Umsatz. Das gelingt, weil wir leis­tungs­ge­rechte Honorare ver­langen und unsere Prozesse ent­sprechend struk­tu­riert sind. Entscheidend ist die Anzahl der ab­ge­rech­neten Arbeit­nehmer. Um hohe Ab­rech­nungs­zahlen zu erreichen, haben wir viel für die Vermarktung der Kanzlei getan“, fasst er die wesentlichen Punkte zusammen.
Was für Unternehmen lästige administrative Aufgaben sind, gehört zu den Kernkompetenzen der Steuerberatungskanzleien. Über regelmäßige gesetzliche Änderungen und neue digitale Über­mitt­lungs­ver­fahren sind Unternehmer meistens nicht so auf dem Laufenden wie Steuer­be­ra­tungs­kanz­leien und über­lassen ihre Lohn­ab­rech­nungen lieber den Experten. Kanzleien sollten diesen Vorteil ausbauen, um weitere Mandanten für Lohn­ab­rech­nungen zu gewinnen. Dafür gibt es unter­schied­liche He­ran­gehens­weisen und Mög­lichkeiten.

Die richtige Ansprache wählen

Es liegt nahe, zunächst die eigenen Mandanten anzusprechen, für die bereits Leistungen, etwa in der Finanz­buch­hal­tung, erbracht werden, die aller­dings die Löhne entweder noch selbst oder bei­spiels­weise von Lohn­büros ab­rechnen lassen. Der Vorteil liegt darin, dass sich Kanzleien bei be­ste­henden Man­danten nicht neu vor­stellen müssen, sondern diese Mandanten bereits wissen, dass sie sich auf ihren Steuer­be­rater verlassen können. Das Dienst­leis­tungs­an­gebot kann direkt beim nächsten Kanzlei­termin an­ge­sprochen werden. Zusätzlich unter­stützen auch Flyer oder Poster in der Kanzlei, auf denen das Leis­tungs­spek­trum ab­ge­bildet ist, sodass die Mandanten ihre Berater bei Bedarf ansprechen können.

Auf Empfehlung

Zufriedene Mandanten empfehlen ihren Steuerberater gerne weiter. Das bestätigen auch Steuerberater, wenn sie neue Mandanten danach befragen, wie diese den Weg in die Kanzlei gefunden haben.
Strebt eine Kanzlei direkt nach der Gründung allerdings ein schnelles und starkes Wachstum an, kann sie sich nicht nur auf Empfehlungen verlassen. Auch Daniel Kühn wollte sich nach der Neugründung seiner Steuerberatungskanzlei zügig einen Mandantenstamm aufbauen und hat dafür einiges unternommen.

Marketingaktionen

Gerade in den ersten zwei Jahren nach der Gründung hat Daniel Kühn für die Vermarktung seiner jungen Kanzlei einige Aktionen getestet. Neben Veröffentlichungen in lokalen Zeitungen, Mailings und einer eigenen App zur Erfassung von Personalstammdaten ist vor allem sein Personalstammblatt zur Erfassung der Personalstammdaten eines Arbeitnehmers sehr erfolgreich, das er als Download auf seiner Kanzlei-Homepage anbietet.
Von großer Bedeutung ist das Erscheinungsbild der Kanzlei. Das gilt auch für den Internetauftritt. Daniel Kühn hat in seine Kanzlei-Website investiert und betreibt dafür aktives Marketing über Google AdWords. So wird er von vielen potenziellen Mandanten im Internet gefunden. Vor allem junge Unternehmer reagieren auf die Online-Präsenz. Das ist genau die Zielgruppe, die er mit seiner Kanzleistrategie gewinnen möchte.
Zunächst sollte daher festgelegt werden, wen man erreichen möchte, wie viele Neumandate es sein sollen und welches Budget dafür zur Verfügung steht. Anhand dieser Strategie kristallisieren sich mögliche Marketingmaßnahmen heraus, die von dafür verantwortlichen Kanzleimitarbeitern betreut werden. Wenn dann noch einzelne Maßnahmen mit einem gezielten Controlling gemessen werden, können aus den Ergebnissen weitere Marketingaktionen abgeleitet werden.
Daniel Kühn nimmt sich etwa zwei Stunden in der Woche für das Kanzleimarketing Zeit. Das hat er zur Chefsache gemacht. Das Con-trolling einzelner Maßnahmen ist einfach. Neue Mandanten geben an, wie sie in die Kanzlei von Daniel Kühn gefunden haben: aufgrund einer Werbeaktion, über die Homepage oder dank der Empfehlung eines anderen Mandanten. Dadurch kann er die erfolgreichen und weniger erfolgreichen Maßnahmen identifizieren. „Wir konnten schon viele Mandanten für die Lohnabrechnung gewinnen. Aber es gibt immer noch Luft nach oben. Noch haben wir unsere Kapazitäten nicht voll ausgeschöpft. Daher werden wir auch weiterhin in unser Kanzleimarketing investieren.“