Verkaufen, bevor es zu spät ist

Branchenkenner sprechen davon, dass in der nächsten Zeit pro Jahr etwa 1.500 Steu­er­be­ra­tungs­kanz­le­ien auf den Markt kommen. Nicht zuletzt der demografische Wandel in unserer Gesellschaft sorgt dafür, dass diese Zahl durchaus realistisch ist. Anders als vor 20 Jahren ist der Verkauf einer Steuerberatungskanzlei kein Selbstläufer.
Obwohl der Verkauf der eigenen Kanzlei ein Ereignis ist, das bei den meisten nur einmal im Leben ansteht, ist das Thema Nachfolge in der eigenen Kanzlei häufig ein Tabu.
Andererseits ist Nachfolgeberatung eines der Gebiete, in dem Steuerberater des Öfteren um Rat von ihren Mandanten gefragt werden. Und da handelt der Steuerberater so, wie seine Mandanten ihn schätzen. Sachlich fundiert gibt er entsprechende Tipps zur steuerlich günstigsten Abwicklung, ganz der Profi.
Nur wenn es um die Nachfolge in der eigenen Kanzlei geht, sind plötzlich die Soft Facts entscheidend. Dann wird argumentiert: „Meine Mandanten kann ich nicht im Stich lassen und wenn, dann nur, wenn der Nachfolger mit dem gleichen Herzblut bei der Sache ist wie ich. Auch meine Mitarbeiter brauchen einen Chef wie mich, damit der Laden läuft.“
Da stößt heute sehr häufig die Generation der über 60-Jährigen auf eine Generation 30 plus, die deutlich andere Erwartungen an ihr Berufsleben stellt, als dies noch vor ihrer Zeit in den Köpfen war.
Auch das ist einer der Gründe, warum die Selbstständigenquote im steuerberatenden Beruf sinkt. Und diejenigen, die sich selbstständig machen wollen, haben ein klares Konzept, das den betriebswirtschaftlichen Erfolg an die erste Stelle rückt. Gleich danach ist eine Work-Life-Balance ein Ziel der Generation 30 plus, was viele ältere Steuerberater an deren Durchsetzungsfähigkeit zweifeln lässt.
Der Verkauf einer Kanzlei ist für viele Verkäufer Vertrauenssache. Sie vertrauen darauf, dass es eine Folgegeneration vielleicht anders, aber genauso gut macht wie sie selbst. Im Umkehrschluss vertraut der Käufer darauf, einen funktionierenden Dienstleistungsbetrieb zu erwerben.
Auch die Mitarbeiter, die möglicherweise noch viele Jahre im Beruf vor sich haben, und die Mandanten, die die Nachfolge bereits geregelt haben, erwarten dies von ihrem steuerlichen Berater.
Gut vorbereitete Verkäufer wissen das und sind mit ihrer Kanzlei so organisiert, dass ein potenzieller Nachfolger nicht nur anhand der reinen Zahlen erkennt, dass die Kanzlei, die er zu kaufen beabsichtigt, bestens organisiert ist, um zukünftigen Herausforderungen entgegentreten zu können.
Diejenigen, die dies bereits im Vorfeld mit (Zeit-)Plan vorangetrieben haben, haben es leicht, da sie sich auch schon rational mit der eigenen Kanzlei auseinandergesetzt und daher meist sehr klar mit potenziellen Käufern verhandeln.
Es gibt jedoch auch Kanzleiinhaber, die den Zeitpunkt immer wieder hinausschieben, sich mit der eigenen Kanzlei als zu verkaufendes Objekt auseinanderzusetzen. Und leider werden sie dann sehr häufig durch äußere Umstände zum Verkauf gezwungen. Unter Zeitdruck handeln zu müssen, ist jedoch für den Verkaufserfolg eher hinderlich.
Und dann gibt es die Gruppe, die einen Nachfolger suchen, der wie sie selbst tickt. Das macht die Suche nicht leichter und führt häufig dazu, dass mehrere potenzielle Nachfolger getestet werden. Wird das im Laufe der Zeit trotz aller Diskretion bekannt, steigen die Verkaufschancen nicht unbedingt.
Damit es nicht dazu kommt, sollte man sich am besten einige Jahre vor dem gesetzten Zieldatum selbst einen Ruhestandsplan verordnen. Dies und eine realistische Einschätzung der eigenen Kanzlei fördern die Chancen im Verkaufsprozess, auch den gewünschten Kaufpreis zu erzielen. Dabei kann es durchaus nützlich sein, sich Hilfe von Dritten zu holen. Bei den potenziellen Käufern ist der Großteil bereits als Kanzleiinhaber etabliert und will sich vergrößern. Aber gut ein Drittel der Suchenden sind Berufsangehörige, die auf diesem Wege den Einstieg in die Selbstständigkeit suchen. Aber auch sie wissen zumeist, welche Zahlen sie sehen müssen, um auszurechnen, ob sich das Risiko lohnt.
Erleichtert wird so eine schwerwiegende Entscheidung, wie die Veräußerung einer Einzelkanzlei, wenn die Chemie zwischen den Verhandelnden stimmt – ein nicht zu vernachlässigender, beschleunigender Erfolgsfaktor. Grundsätzlich sollte ein Verkäufer folgende Punkte bedenken, wenn er sich mit dem Verkauf seiner Kanzlei auseinandersetzt:

• Zeitplan erstellen
• Profil des Erwerbers für sich erstellen (sofern bei Verkaufsentscheidung wichtig)
• Kaufpreisvorstellung entwickeln (Bewertung vornehmen)
• Praxis entsprechend weiterentwickeln, um den gewünschten Preis erzielen zu können
• über die DATEV-Kanzlei-Börse oder Dritte Angebot auf dem Markt platzieren
• Erstgespräch führen (wenn vorhanden, mehr als ein potenzieller Käufer)
• in den Folgegesprächen, falls Erstgespräch positiv, entsprechend der Erwartung des potenziellen Käufers: Zahlen, Daten, Fakten.

Zum Autor

Georg Storck

Mitarbeiter der DATEV eG für die Kanzleigründungsberatung

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