Empfehlen Sie uns weiter

Haben Sie Ihre Mandanten schon um eine Weiterempfehlung gebeten? Falls nicht, sollten Sie sich das noch einmal gut überlegen. Immerhin bauen Unternehmer bei der Suche nach einem neuen Steuerberater auf Empfehlungen von Freunden, Bekannten oder Geschäftspartnern. Ein aktives und systematisches Empfehlungsmarketing kann Ihnen dabei helfen, viele neue Kunden zu gewinnen – ohne große finanzielle Ausgaben.

Wann sprechen Mandanten über Ihre Dienstleistungen?

Mandanten sprechen in zwei Fällen über die Leistung ihres Steuerberaters: erstens, wenn sie die Leistung absolut begeistert und ihre Erwartungen deutlich übertroffen wurden. Doch nur selten reicht das allein schon aus. Damit sich der Mandant in der Öffentlichkeit positiv über den eigenen Steuerberater äußert, braucht es in den meisten Fällen einen Anstoß, zum Beispiel die Frage eines Bekannten nach einem guten Steuerberater. Im zweiten Fall sprechen die Mandanten zwar auch über die Qualität der steuerberaterlichen Dienstleistungen, aber im negativen Sinne. Wenn die Erwartungshaltung des Mandanten an die Leistungen nicht erfüllt wurden, wird er seinen Steuerberater sicherlich nicht weiterempfehlen. Im Gegenteil, er wird seinen Freunden und Bekannten aus Unzufriedenheit von ihm abraten. Hier besteht die Gefahr, dass sich diese negativen Berichte schnell verbreiten und bekannt werden. Setzen Sie also bei der Er­war­tungs­hal­tung Ihrer Mandanten an. Finden Sie deren Erwartungen heraus und erfüllen – oder besser – übertreffen Sie sie!

Erfahren Sie die Erwartungen Ihrer Mandanten

Wie können Sie also Ihre Mandanten zufriedenstellen und letztlich zu aktiven Empfehlern machen? Mandanten sind mit einer Leistung zufrieden, wenn sie ihre Erwartungen erfüllt. Lernen Sie darum zuerst die Erwartungen Ihrer Mandanten kennen. Befragen Sie zum Beispiel neue Mandanten im Erstgespräch. Und stellen Sie gleichzeitig Ihre Leistungen vor, damit Ihr Mandant auch weiß, welche Erwartungen er überhaupt an Sie stellen kann. Dazu eignet sich besonders ein Dienstleistungskatalog, der die Leistungen und Preise Ihrer Kanzlei übersichtlich listet. Nur wenn Sie und Ihr Mandant dasselbe Verständnis von Ihrer Zusammenarbeit haben, profitieren beide Seiten.

Begeistern Sie Ihre Mandanten

Nachdem Sie die Erwartungen Ihrer Man­dan­ten kennen, sollten Sie ver­suchen, Ihr Dienst­leis­tungs­port­folio analog an­zu­passen und diese für die Zu­sam­men­ar­beit mit Ihnen zu be­geis­tern. Über­legen Sie, wie Sie Ihre Man­dan­ten über­raschen können – womit würden Ihre Man­dan­ten nicht rechnen? Wie können Sie sich von anderen Kanz­leien ab­heben?
Es kann schon ausreichen, jedem Mandanten an den Jahrestagen der Mandatserteilung eine persönliche Karte zu schreiben oder für das Jahresgespräch einen Parkplatz zu reservieren. Natürlich können Sie Ihre Mandanten auch durch Beratungsleistungen wie durch be­triebs­wirt­schaft­liche Beratung oder Gehaltsberatung einen deutlichen Mehrwert liefern und damit begeistern. Wichtig ist hier vor allem, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt. Und vergessen Sie nicht, dass sich Mandanten schnell an Leistungen gewöhnen können und beim wiederholten Mal vielleicht nicht mehr so begeistert von derselben Leistung sein werden. Seien Sie daher kreativ und fragen Sie Ihre Mitarbeiter, ob sie Ideen haben. Durch diesen Austausch erfahren Sie, was Ihre Mandanten aktuell bewegt, und können umgehend darauf eingehen. Wieder etwas, was Ihre Mandanten sicherlich wahrnehmen und schätzen werden.

Fordern Sie Feedback zu Ihren Leistungen ein

Um sicher zu gehen, dass Ihre Leistungen gut ankommen, fragen Sie bei Ihren Mandaten in einem persönlichen Gespräch nach. Nutzen Sie dazu zum Beispiel das Jahresgespräch oder vereinbaren Sie einen Termin, nachdem Sie ein halbes Jahr zusammengearbeitet haben. Mithilfe dieses Feedbacks können Sie prüfen, ob Sie die Erwartungen der Mandanten getroffen haben. Sicherlich erfahren Sie dann, wie Sie noch besser werden können. Nutzen Sie diese Chance, um Ihre Leistungen zu prüfen und das Angebot gegebenenfalls anzupassen – so verbessern sich Ihre Leistungen kontinuierlich!

Machen Sie Mandanten zu aktiven Empfehlern

Wenn Ihre Mandanten mit Ihnen und Ihrer Kanzlei zufrieden sind, können Sie sie auch auf eine Weiterempfehlung ansprechen. Warten Sie nicht darauf, dass Ihre Mandanten von selbst zu aktiven Empfehlern werden. Meistens passiert das nur, wenn sie von Bekannten oder Freunden gezielt nach einem Steuerberater gefragt werden. Um zu erfahren, ob ein neues Mandat auf­grund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen ist, sollten sie neue Mandanten im Erstgespräch unbedingt danach fragen. Eine Empfehlung ist ein großer Vertrauensbeweis. Überlegen Sie sich, ob Sie Mandanten, die Ihnen erfolgreich neue Mandate empfohlen haben, belohnen: Bedanken Sie sich zum Beispiel mit einem kleinen Geschenk wie einer guten Flasche Wein. Einerseits zeigen Sie so Wertschätzung gegenüber dem Empfehler, auf der anderen Seite schaffen Sie einen Anreiz, weitere Empfehlungen auszusprechen.