Mandantengewinnung - 13. November 2020

Die Aufmerksamkeit der Mandanten wecken

Zum Pflichtprogramm einer erfolgreichen Mandatsgewinnung gehören die Kanzlei-Webseite und die Empfehlungen zufriedener Mandanten – so weit, so gut. Doch gibt es noch mehr Werbemaßnahmen, die Ihnen helfen, neue Mandate zu gewinnen. Ein Überblick.

Geht es darum, Mandanten auf sich aufmerksam zu machen, fallen immer wieder auch Schlagwörter wie Suchmaschinenmarketing, Social Media oder Guerilla Marketing. Doch was davon, eignet sich wofür und ist für welche Zwecke gedacht? Wichtige Eckpunkte und Tipps, was die Methoden für Sie bedeuten können.

Empfehlungsmarketing

Die Weiterempfehlung ist und bleibt die Königsdisziplin des Dienstleistungsmarketings und die erfolgversprechendste Maßnahme zur Mandantengewinnung. Verglichen mit klassischer Neumandats-Werbung ist der Aufwand überschaubar und der Erfolg sehr groß.

  • Grundlage für erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist eine hohe Mandantenzufriedenheit. Fragen Sie Ihre Mandanten nach deren Zufriedenheitbeispielsweise am Ende des Jahresgesprächs, bei der Bilanzbesprechung oder nach einem halben Jahr der Zusammenarbeit.
  • Fragen Sie aktiv und systematisch nach Empfehlungen, etwa auf charmante und unaufdringliche Weise in Form eines Empfehlungsflyers, den Sie Ihren Mandanten geben, etwa zusammen mit einer Rechnung oder als Trägermedium für Ihre Visitenkarte.
  • Führen Sie eine Empfehlerstatistik: Messen Sie, wie viele Mandanten Sie über Empfehlungen gewonnen haben. Und natürlich auch, wer das war, der empfohlen hat. Je früher Ihnen die Information zur Verfügung steht, desto besser. So haben Sie die Gelegenheit, sich unmittelbar beim Empfehler zu bedanken und so auch noch weitere Informationen über den potenziellen Neukunden zu erhalten.
  • Belohnen Sie Ihre Empfehler mit einer kleinen Aufmerksamkeit. Damit lässt sich die Bereitschaft erhöhen, dass der Empfehler auch ein zweites Mal für Sie wirbt.

Kanzlei-Webseite

Wir beauftragen keine Kleinanzeigen mehr, wir verkaufen bei Ebay. Wir blättern heute nicht mehr in Lexika, wir nutzen Wikipedia. Wir durchsuchen kein Telefonbuch mehr, wir googeln. Um es kurz zu machen – Sie brauchen einen Internetauftritt für Ihre Kanzlei.

  • Ihre Kanzlei-Webseite sollte so individuell sein wie Sie und Ihre Kanzlei. Hinterfragen Sie, was Sie mit dem Internetauftritt erreichen möchten und welche Mandanten Sie sich künftig wünschen.
  • Aktualisieren Sie Ihre Kanzlei-Webseite kontinuierlich, so dass Ihre Mandanten immer auf dem neusten Stand sind.

Tipps

  • “Weniger ist mehr”: Überfrachten Sie Ihre Internetseite nicht mit einer Vielzahl von Links. Sparen Sie besser auch an Text und arbeiten Sie mit großformatigen Bildern und kurzen Videos.
  • Ihr Ziel sollte es sein, dass der potenzielle Mandant selbst aktiv wird. Experten empfehlen, die Kontaktdaten auf jeder Seite immer anzuzeigen. So können Interessenten ohne langes Suchen umgehend Kontakt aufnehmen.
  • Holen Sie sich bei der Erstellung der Seiten Hilfe von einem Profi Er kann Ihnen auch dabei helfen, dass Ihre Webseite im Internet auffällt, Stichwort Suchmaschinenmarketing. Denn nur eine Webseite, die im Internet gefunden wird, ist wirksam.

Social Media – ein Plus für jede Kanzlei?

Die sozialen Medien sind das größte Mundpropaganda-Netzwerk, das Sie sich vorstellen können, sozusagen ein weltweiter Club potenzieller Empfehler. Über Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagramm oder Xing können Sie darüber hinaus auch mit Ihren Mandaten – und denen, die es werden wollen – in Kontakt treten und kommunizieren. Nutzen Sie die Chance, sich am Markt zu positionieren. Aber beachten Sie dabei folgenden Grundregeln:

  • Qualität statt Quantität: Vernetzen Sie sich ausschließlich mit Personen, die Sie persönlich kennen oder einschätzen können.
  • Ehrlichkeit und Authentizität: Sie sind, wie Sie sind und sollten sich auch so im Internet bewegen. Denn was haben Sie davon, wenn Sie einem möglichen Mandanten im Internet etwas versprechen, was Sie im wahren Geschäftsleben dann nicht halten können?
  • Sachlichkeit und positive Emotion: Egal, ob Sie in öffentlichen oder privaten Foren Nachrichten schreiben, seien Sie sachlich oder bestenfalls lobend. Denn: Das Internet vergisst niemals!

Tipp

Social Media allein verhilft noch nicht zum Erfolg. Sie als Chef Ihrer Kanzlei müssen dahinterstehen, die ganze Belegschaft sollte die Ziele und Kanäle kennen, sich engagieren, Ideen und Inhalte zuliefern.

Guerilla Marketing – das Überraschungsmoment nutzen

Überraschendes Marketing oder auch Guerilla-Marketing ist ein Marketingansatz, der auf unkonventionellen Methoden beruht und den Konsumenten überrascht. Durch hohe Aufmerksamkeit ist Guerilla-Marketing besonders effizient, zumal der Mitteleinsatz, verglichen mit teuren klassischen Werbekampagnen, meist eher gering ausfällt. Auch wenn solche Aktionen bisher noch selten zur Mandantengewinnung eingesetzt werden, gibt es auch in der Steuerberatungsbranche bereits sehr gute Beispiele:

Steuerspartabletten – die Wunderpille für Kanzleimarketing?

Ein Steuerberater hatte, bei einem gemeinsamen Krankenhausaufenthalt, einen Arzt und einen Apotheker kennengelernt. Beide waren mit ihren Steuerberatern nicht zufrieden. Einige Wochen später schickte der Steuerberater den beiden eine Schachtel “Steuerspartabletten” – ein kleiner Werbegag der Kanzlei. Am nächsten Tag meldeten sich sowohl Arzt als auch Apotheker zwecks Mandatsaufnahme. So etwas funktioniert natürlich nicht ohne Weiteres: Die Kanzlei hatte für den Gesundheitsbereich Jahre an ihrem Image- und Know-how Aufbau gearbeitet, einen zielgruppenorientierten Internetauftritt, einen eigenen Branchen-Newsletter nebst Veröffentlichungen in der Gesundheitspresse. Auf solch einer soliden Basis können “Guerilla-Aktionen” effektiv eingesetzt werden.

Tipp

Befassen Sie sich regelmäßig mit dem Thema Werbung. Wenn Sie konsequent an Ihrem Außenauftritt arbeiten, wird sich das immer auf den Erfolg Ihrer Kanzlei auswirken.

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Zum Autor

Carsten Fleckenstein

Redaktion DATEV Magazin. Podcaster an der Hörbar Steuern.

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