- 23. April 2015

Liebe Leserinnen und Leser,

Von zehn Gründern, die ein Banker einlädt, erhalten durchschnittlich nur zwei die Finanzierung. Warum werden soviele Businesspläne abgelehnt?

50 Businesspläne landen pro Woche auf dem Schreibtisch eines ­Bankberaters. Etwa 40 dieser Konzepte gehen direkt retour. Von den zehn Gründern, die der Banker letztendlich einlädt, erhalten durchschnittlich nur zwei Interessenten eine Finanzierung. Warum lehnen Kreditinsti­tute so viele Finanzierungen ab? Was viele Existenzgründer und Unternehmer nicht wissen: Oft werden bei der Kreditanfrage und bei den Bankgesprächen Kardinalfehler begangen, die vermeidbar sind. Bisweilen ­entspricht die Vorbereitung nicht den Erwartungen der Bank. Allerdings ist der ­Kreditvergabeprozess bei den Banken alles andere als einheitlich. ­Hinzu kommt noch, dass sich die gesetzlichen Vorgaben verschärft haben.
Damit das Bankgespräch für Ihren Mandanten nicht zum Drahtseilakt wird, sollten Sie ihn als sein steuerlicher Berater gut darauf einstellen. Durch die Bereitstellung und zweckbezogene Aufbereitung aller wesentlichen Daten und Unterlagen können Sie schon im Vorfeld eine solide Verhandlungs­basis schaffen. Welche Auswertungen es gibt, zu welchem Beratungsanlass sie passen und aus welchem Programm Sie die Auswertungen ziehen können, zeigt unsere Übersicht auf Seite 14/15. Entscheidend ist aber – da sind sich die Praktiker einig –, dass der Unternehmer seinen Businessplan selbst vorstellt (Seite 17). Für den Gesprächsverlauf ist es nicht verkehrt, sich ein paar Grundregeln der Kommunikation bewusst zu machen. Der Verhandlungserfolg beruht auf drei wichtigen Faktoren: der eigenen Rolle und dem entsprechenden Auftreten, der Gesprächsführung durch die verschiedenen Phasen sowie den Gesprächstechniken. Am Ende ist das Ziel eine Win-win-Situation für alle.
Viel Vergnügen und Kurzweil bei der Lektüre der aktuellen Ausgabe.

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Markus Korherr

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