Titelthema | Geschäfts­modelle 4.0

Am Puls der Zeit bleiben

Rollierend beraten

0Kommentare

In einer glo­ba­li­sierten Welt sind die Unter­nehmen perma­nen­ten Ver­än­de­rungen unter­worfen. Gesetzes­vor­gaben der Europäischen Union, Einflüsse aus China oder den USA sowie eine rasante techno­lo­gische Ent­wick­lung erfordern eine kom­pe­tente Beratung, die sich an den Markt­ent­wick­lungen orientiert.

Unser wirtschaftliches Umfeld unterliegt mittlerweile solch schnellen Ver­än­de­rungs­pro­zessen, dass sich kein Unternehmen und kein Unternehmer mehr dauerhaft seiner Marktstellung oder Gewinnbasis sicher sein kann. Dynamische Prozesse stellen bewährte Strukturen in Frage und reformieren diese zuweilen in kürzester Zeit. Ein ganz einfaches Beispiel: Vor zehn Jahren gab es noch eine ganze Industriesparte, die sich mit der Entwicklung von Fotofilmen ­beschäftigte. Durch die Etablierung des Smartphones mit Fotofunktion wurde diese Branche in weniger als zwei­ein­halb Jahren zum Abwicklungsfall. Insolvenzen waren die Folge. Eine Sanierung schied mangels eines tragfähigen Geschäftsmodells aus. Eine weitere Tatsache, die wir uns zuweilen vor Augen führen sollten, wird mit der Frage eingeleitet, ob man sich noch an die App erinnern kann, die anlässlich der Fußball-Weltmeisterschaft 2006 in Deutschland (Stichwort „Sommermärchen“) am häufigsten genutzt wurde. Denken Sie bitte einen Moment nach. Die einfache Antwort lautet: gar keine App! Warum? Weil das iPhone von Apple erst nach der WM 2006 das Licht der Kon­su­men­ten­welt erblickte. Was ich damit sagen will, ist, dass in einer Zeitspanne von Ende 2006 bis heute das Smartphone eine wahre Revolution in unser aller Nutzungsverhalten bewirkt hat. Was wird dann aber in den kommenden Jahren bis etwa 2030 alles passieren? In jedem Fall müssen wir wachsam sein. Das ist auch der Grund, warum die Zukunftsthemen in unserer Kanzlei eine wichtige Rolle spielen. Denn es ist nicht die Frage, ob, sondern wen im Kreis der Mandanten die anstehenden Ver­än­de­rungs­pro­zesse wann treffen werden und wie wir steuerlichen Berater darauf frühzeitig reagieren können. Schließlich ist davon auszugehen, dass uns der Markt womöglich nicht viel Reaktionszeit gewähren wird (Beispiel Filmentwicklung). Deshalb ­stellen wir frühzeitig die nachfolgenden Über­le­gun­gen an und treffen auch konkrete Vorbereitungen in unseren ­Mandatsbeziehungen.

Marktbeobachtung

Die erste und wichtigste Maßnahme ist, den Markt dauerhaft zu beobachten und vor diesem Hintergrund die jeweiligen Unternehmensziele permanent zu kontrollieren. Die Mandanten erwarten von uns Beratern eine Einschätzung darüber, welche An­fo­rde­run­gen der Markt stellt. Im Gegenzug fragen wir bei den Mandanten offen nach, ob sie mit unserer Dienstleistung be­zie­hungs­weise unserem Service zufrieden sind. Mehr als trügerisch ist jedenfalls die Haltung, dass ein Kunde, der nicht reklamiert, wohl ein zufriedener Kunde ist. Wer als Berater „überleben“ will, benötigt eine regelmäßig ausgesprochene Bestätigung seines Kunden, dass dieser mit ihm zufrieden ist. Erst dann kann man hoffen, dass sich bei aufkommender Unzufriedenheit nicht im Stillen der Gang zum Alternativanbieter vollzieht. Also Mut zur offen formulierten Frage: Sind Sie mit uns zufrieden? Zudem sollte man sich regelmäßig Informationen über po­ten­zielle Alternativen (was können andere Berater leisten, wo findet der Mandant diese Leistungen?) beschaffen.

Veränderung bei Umsätzen und Kosten

Jedoch wird ein Hinterfragen allein nicht ausreichen. Auch die harten Fakten der absoluten Umsatzentwicklung und der Produktionskosten beziehungsweise Aufwandspositionen müssen beim Mandanten regelmäßig erhoben und interpretiert werden. Ist der Mandant dazu eigen­ständig bereit und in der Lage? Als Steuerberater muss man hierzu eine klare Einschätzung abgeben können und gegebenenfalls das Signal zum unternehmerischen Handeln setzen, um so eine womöglich entstehende finanzielle Lücke zu verhindern. Eine derartige Beratung ist übrigens eine gute Basis für eine eigenständige Honorarforderung.

Permanente betriebswirtschaftliche Kontrolle

Nicht die einmalige Analyse und Interpretation der aktuellen Aufstellung des Unternehmens sind von Nutzen, sondern erst die Etablierung eines regelmäßigen Überwachungsprozesses führt zum Erfolg. Die Tücke liegt hierbei im Detail. Unter regelmäßig kann, je nach Branchendynamik, eine Zeitspanne von vier bis acht Monaten zu verstehen sein. Natürlich wird sich in dieser Zeitspanne er­war­tungs­gemäß nichts Weltbewegendes verändern. Aber sicherlich werden diverse kleine Parameter von Wettbewerbern neu definiert. Diese Parameter zu erkennen und zu überlegen, ob das eigene Unternehmen dabei (frühzeitig) mitziehen beziehungsweise dem etwas Eigenes (jetzt oder später) entgegensetzen sollte, ist Aufgabe unter­neh­me­rischen Handelns für die kommende Dekade. Sein Handwerk zu beherrschen, ist die Pflicht. Die Kür besteht aber in der richtigen Einschätzung der Markterwartungen. Trainieren Sie Ihre Mandanten dazu. Derartige Überlegungen sowie die Fähigkeit, diese in der Praxis umzusetzen, waren in der Vergangenheit – wenn überhaupt – sicher nicht in ausreichendem Maße Gegenstand der schulischen Ausbildung, des Studiums beziehungsweise der Lehre oder des Meisterabschlusses. Daher ist davon auszugehen, dass man entsprechende Denkmuster weder bei den Beratern noch bei den Mandanten prinzipiell vo­raus­setzen kann.

Mehrjahres- und Soll-Ist-Vergleich

Die Beratung wird letztlich auf Basis des klassischen und bewährten ­Ansatzes eines Mehr­jahres­ver­gleichs aufgebaut, kombiniert mit der Planungsrechnung des Soll-Ist-Vergleichs für die Zukunft, sie besteht ferner aus einer Beobachtung und In­ter­pre­ta­tion, was sich am Kundenverhalten ändert beziehungsweise welche Maßnahmen und Innovationen der Wettbewerb oder die Politik auf den Weg bringen. Informationsquelle für den Aufbau einer derartigen Beratung sind Bran­chen­zeit­schrif­ten, Messebesuche, die Teilnahme oder Auswertung von Hoch­schul­for­schungs­pro­jekten, die Förderung von Studenten im Rahmen ­ihrer Abschlussarbeiten (was sehr produktiv sein kann) sowie eine eng­ma­schige Internetrecherche; ferner, soweit möglich, eine Befragung von neu eingestellten Mitarbeitern mit aktueller Branchenerfahrung ­sowie die Durchführung von Test­käufen oder Besuche direkt beim Wettbewerber. Schließlich kann, soweit möglich, auch die Bildung von ­Allianzen innerhalb der Branche ein sehr effektives Mittel sein, eine korrekte Markteinschätzung vornehmen zu können.

Visionärer Ausblick

Abschließend vermag ein konkretes Beispiel aus der jüngsten Beratungspraxis zu verdeutlichen, welche Über­le­gun­gen die Unternehmen anstellen müssen: Ein Zu­lie­fe­rer der Automobilindustrie, dessen Produktpalette überwiegend vom konventionellen Fahrzeugbau (Ver­bren­nungs­motor/Schalt­getriebe) abhängt, möge einen fokussierten Blick nach China richten. Sollte die dortige Regierung infolge der Umweltbelastungen für die Stadtbewohner sehr schnell eine flächen­deckende Einführung von Elektro­fahr­zeugen anordnen, um Protestbewegungen zu­vor­zu­kommen, würden die deutschen Premiumhersteller gezwungen sein, dem Elektrodiktat zu folgen, da sowohl die Umsatz- als auch die Gewinnbasis in China für diese Hersteller sehr bedeutsam ist. Eine beschleunigte Abkehr vom bisherigen Fahr­zeug­bau wäre die erzwungene Folge. Zulieferer der alten Welt würden also sehr schnell (wie die Fotofilm-Entwickler) ihrer bisherigen Basis beraubt sein.

0Kommentare Neuen Kommentar verfassen

Einen neuen Kommentar verfassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.