Keine Angst vor Honorardiskussionen

Nach § 4 Abs. 1 Vergütungsverordnung für Steuerberater (StBVV) kann der Steuerberater mit dem Auftraggeber eine höhere als die gesetzliche Vergütung vereinbaren. Deutlicher steht es in Absatz 4: „Der Steuerberater hat den Auftraggeber in Textform darauf hinzuweisen, dass eine höhere oder niedrigere als die gesetzliche Vergütung in Textform vereinbart werden kann.“
Früher konnte sich der Steuerberater bei Fragen des Auftraggebers zur Honorarhöhe auf die gesetzliche Vergütungsregelung der Steuerberatergebührenverordnung (StBGebV) berufen. Seit Inkrafttreten der StBVV mit dem darin enthaltenen ­§ 4 ist dieses Argument weggefallen. Der Diskussionsstoff liegt darin, dass der Auftraggeber mit seinem Steuerberater auch eine niedrigere als die gesetzliche Vergütung vereinbaren kann, und darauf hat der Steuerberater seinen Mandanten sogar hinzuweisen.
Zusätzlich werben verschiedene Anbieter im Internet mit günstigen Preisen. Bei felix1.de heißt es, dass vieles für einen Steuerberater spricht, gegen ihn eigentlich nur die Kosten. Kaum verwunderlich, dass bei Unternehmern der Eindruck entsteht, sie müssten mit ihrem Steuerberater über das Honorar diskutieren. Steuerberater Oliver Scanlan zeigt, wie er mit solchen Situationen umgeht.

DATEV magazin: Kommen die Mandanten in Ihre Kanzlei, um mit Ihnen um das Honorar zu feilschen?

OLIVER SCANLAN: Dass ein Mandant das Honorar reduzieren will, gibt es schon, aber eher selten. Unsere Strategie lautet Transparenz.

Was meinen Sie mit Transparenz?

Wir schließen mit unseren Mandanten individuelle Honorarvereinbarungen, in denen der Leistungsumfang genau beschrieben ist. Alle Positionen der StBVV, die abgerechnet werden, sind detailliert aufgelistet mit ihren Zehnteln und Stundensätzen. Alles, was für den Mandanten darüber hinaus erledigt wird, ist mit Mittelwerten der StBVV oder später in der Rechnung unter der Position „Sonderleistung“ abgerechnet. Wenn man so will, ist dort alles enthalten, was an Zusatzarbeiten angefallen ist.

Nennen Sie bitte ein Beispiel.

Wenn meine Mitarbeiter in DATEV Eigenorganisation comfort ihre Zeiten erfassen, schreiben sie nicht nur „Fibu“ oder „Abstimmen“ auf. Es muss klar hervorgehen, worin die Abweichung vom Normalfall liegt. Ich nenne das „gerichtsfeste Zeit­erfassung“. Unter „Sonderleistung Buchführung“ in dem Monat ist dokumentiert, was über die Honorarvereinbarung hinaus zusätzlicher Aufwand war. Das passiert auf Knopfdruck („Übernahme in die Rechnungsposition“). Zusätzlich bekommt der Mandant mit der Rechnung die Leistungsübersicht aus Eigenorganisation comfort. Für mein Gegenüber sind dann alle Rechnungspositionen transparent, und er weiß unter Umständen, was er ändern kann, um seine Rechnung zu reduzieren. Er kann mit mir auch telefonieren. Zum Beispiel ist es relativ einfach, die Rechnung zu reduzieren, wenn er seine Unterlagen so bringt, dass die Kanzlei damit keinen Zusatzaufwand hat.

Haben Sie das früher anders gemacht?

Früher habe ich Sonderleistungen nicht abgerechnet. Dann musste ich über das Jahresabschlusshonorar diskutieren. Irgendwann dachte ich, ich habe dem Mandanten doch erklärt, was er alles als Zusatzleistung erhalten hat. Für den Mandanten waren die inkludierten Zusatzleistungen irgendwann eine Selbstverständlichkeit. Jetzt rechne ich die Sonderleistungen konsequent ab. Das ist für alle transparent. Manchmal gebe ich einen Kulanznachlass. Aber nur auf die Sonderleistungen. Und der Mandant ist zufrieden beziehungsweise das Konfliktpotenzial ist wesentlich geringer, da alles transparent aufgeführt ist.

Und wenn ein Mandant doch sagt, Sie seien zu teuer?

Dann widerspreche ich. „Teuer“ ist der Einwand des Verlierens. Genauso wie „billig“ der Einwand des Verlierens ist. Eine Seite fühlt sich immer im Nachteil. Mein Ziel ist, preiswert, also den Preis wert zu sein. Dann ist es egal, was ich koste. Sonst würde auch keiner Porsche fahren. Es muss einen Grund dafür geben, warum jemand gewillt ist, den Preis für einen Porsche zu zahlen. In dem Moment, in dem er bezahlt, hat er das Gefühl, es sei viel Geld. Wenn er aber fährt, nicht mehr. Dann ist der Preis es ihm wert. Wir versuchen, Nutzen zu stiften für den Mandanten. Dann gibt es die Preisdiskussion nicht mehr.

Was machen Sie, wenn sich ein Mandant auf einen Honorarrechner bezieht, zum Beispiel auf felix1.de?

Zum Klassiker felix1.de: Ich setze mich mit meinem Mandanten hin und schalte den Beamer ein. Dann rechnen wir gemeinsam durch und vergleichen – seine Honorarrechnergebühr und meine. Beispielsweise liegt meine Gebühr zehn Prozent über der von felix1.de errechneten. Dann erkläre ich meinem Mandanten, dass er für diese zehn Prozent allerdings nicht alles selbst machen muss und nicht jede Abweichung in Rechnung gestellt wird, dafür hat er einen direkten Ansprechpartner und zusätzliche Leistungen dazu. Wenn er aber weniger bezahlen will, kürzen wir die Mehrleistungen.

Nutzen stiften als Rezept gegen Preisdiskussionen?

Was erwartet der Mandant von mir? Er will meinen besten Mitarbeiter, die schnellste Reaktionszeit, die absolute Top-Beratung und selbstverständlich Top-Qualität. Die besten Mitarbeiter kosten das meiste Geld. Schnelle Reaktionszeit heißt Verfügbarkeit des Mitarbeiters. Wenn wir verfügbar sein sollen, bedeutet das auch, dass unsere Prozesse entsprechend aufgestellt sein müssen, dass wir im Januar die ersten Abschlüsse des Vorjahres machen. Wir arbeiten ohne Fristverlängerungen. Beispiel: Wenn wir den Jahresabschluss umgehend machen, hat der Mandant valide Zahlen. Wenn der Mandant im Januar der Bank seine Bilanz vorlegt, dann verbessert sich das Rating. Er bekommt günstigere Konditionen. Er bekommt die Finanzierung schneller, weil die Bank weiß, dass der Mandant finanziell gut aufgestellt ist und seine Zahlen im Blick hat. Also hat er doch einen absoluten Nutzen von uns.

Das heißt, Sie vermitteln dem Mandanten, dass Ihre Leistungen den Preis wert sind?

Genau, der Nutzen muss honoriert werden. Dazu brauchen wir Top-Mitarbeiter. Die bekommen wir nur, wenn wir sie ordentlich bezahlen. Wenn der Mandant mit uns das Honorar diskutieren will, bedeutet das gleichzeitig, mit ihm auch über Leistungen zu diskutieren. Honorar zu reduzieren, bedeutet somit, Leistung zu reduzieren.