Kanzleimanagement |

Zwei Löffel Steuern, eine Prise Marketing

Kanzleimarketing

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Steuerberater Stefan Oehmann hat Betriebs­wirt­schafts­lehre mit Schwerpunkt Steuern und Marketing studiert und kom­bi­niert beide Dis­zi­plinen erfolg­reich in seiner Kanzlei. Daher rät er auch seinen Berufs­kollegen, ihre Dienst­leis­tungen gut zu ver­kaufen. Im Inter­view erklärt er, warum ein Mar­ke­ting­plan einem Koch­buch ähnelt und wie die ersten Schritte aussehen.

DATEV magazin: Momentan rennen die Mandanten den Steuerberatern doch noch die Türen ein. Warum sollten sie Zeit ins Marketing investieren?

STEFAN OEHMANN: Wer heute noch behauptet, Berufsrecht und Vorbehaltsaufgaben reichten aus, um in Zukunft erfolgreich eine Kanzlei zu führen, liegt falsch. Durch die Digitalisierung werden Kanzleien Kernbereiche wie die Steuererklärung und die Finanzbuchführung teilweise wegbrechen. Die vorausgefüllte Steuererklärung wird den Preisdruck erhöhen. Bei der Finanzbuchführung übernehmen durch die Automatisierung selbstbuchende Systeme und Cloud-Lösungen mehr und mehr die Aufgaben des Steuerberaters. Das trifft besonders kleinere Kanzleien, die den Hauptumsatz auf diesen beiden Feldern generieren. Jetzt wäre der Zeitpunkt, um zu analysieren, wie man das kompensieren kann. Die Lösung liegt im Marketing – damit können wir neue Zielgruppen und Angebote identifizieren.

DATEV magazin: Was heißt das denn konkret?

STEFAN OEHMANN: Mir war schon im Studium klar, dass ich als Selbstständiger meine Dienstleistung bewerben muss, um mich am Markt zu behaupten. Zudem habe ich während einiger Praktika und später im Job bei Immobilien- und Finanzdienstleistern viele Erfahrungen auch in der Vermarktung gesammelt. In anderen Branchen ist das selbst­ver­ständ­lich. Die Steuerberatung kann sich viel abschauen.
Marketing ist für mich natürlich nicht nur Werbung. Ein Marketingplan ist wie ein Kochbuch, das Rezept enthält mehrere Zutaten. Auch Marktforschung gehört dazu: Ich will herausfinden, was meine Wunschkunden wollen, und nach deren Bedürfnissen ein entsprechendes Angebot offerieren. Ein Unternehmer ist zum Beispiel nicht glücklich, wenn er eine tolle Steuererklärung oder einen tollen Jahresabschluss bekommt. Er ist glücklich, wenn sein Unternehmen wächst, er liquide ist und Erfolg hat.
Wir versuchen also, zukunftsorientiert zu beraten und mit Produktpaketen das Leben unserer Mandanten zu erleichtern. Aktuell arbeiten wir zum Beispiel an einer neuen Dienstleistung, mit der wir weit vor der Steuererklärung ansetzen. Mit Family Office Light sammeln wir Informationen und Belege, übernehmen die Kommunikation beispielsweise mit der Hausverwaltung oder den Banken, bereiten diese Informationen auf und archivieren die Daten zugänglich für unsere Mandanten und uns. Wir haben den Blick fürs Ganze. Was bei Unternehmern sehr gefragt ist, sind übersichtliche und komprimierte Dash-Board-Lösungen der Unternehmenszahlen. Und auch beim Honorar sollte man prüfen, was die Kunden schätzen: vielleicht weg von der Zeitgebühr zu einer Wertgebühr oder einer Fix Fee. Mit innovativen Maßnahmen kann man seine Kunden binden und auch über Weiterempfehlungen der Mandanten neue gewinnen.

DATEV magazin: Durch Ihr Studium kennen Sie sich sehr gut mit Marketing aus. Womit startet ein Steuerberater am besten, der sich noch nie mit Kanzleimarketing beschäftigt hat?

STEFAN OEHMANN: Zuerst legt man die Marketingstrategie fest. Ich empfehle, dazu folgende Fragen zu stellen: Welche ­potenziellen Mandanten hätte ich gerne und welche Bedürfnisse haben die? Möchte ich mich spezialisieren, möchte ich wachsen, mit welchen Arbeitsfeldern möchten wir Mandanten und Mitarbeiter ansprechen und wie stellen wir uns nach außen dar? Was ist das Selbstverständnis der Kanzlei?
Wichtig ist aber auch, welche Ressourcen mir überhaupt zur Verfügung stehen. Darauf stimme ich mein Produktportfolio und ­Honorar ab. Schließlich überlege ich mir, wie ich meine Kanzlei und mein Know-how wirkungsvoll in Szene setze.
Grundlegend ist sicher eine Corporate Identity – das, was ich verkörpern will, entscheidet, wie Logo, Visitenkarten, Briefpapier und Broschüren, aber auch die Kanzleiräume aussehen.

Mandanten werden kritischer. Als Steuerberater bin ich Unternehmer, Dienstleisterund Coach.

DATEV magazin: Eine DATEV-Umfrage hat ergeben, dass fast die Hälfte unserer Mitglieder noch keine Homepage hat.*

STEFAN OEHMANN: Auf der eigenen Homepage kann man seine Reputation darstellen, das Team, Mandanteninfos und auch den Dienst­leis­tungs­katalog. Momentan wird natürlich noch ein Gros der Mandanten über Empfehlungen gewonnen. Aber jeder empfohlene Mandant informiert sich im Internet, bevor er den Kontakt herstellt.
Mandanten werden kritischer, hinterfragen Honorare und vergleichen Angebote. Als Steuerberater bin ich Unternehmer, Dienstleister und Coach. Natürlich ist es für unsere Kanzlei gut, wenn Kollegen kein Marketing betreiben; dann ist es für uns umso leichter, unsere Dienstleistungen hervorzuheben und wechselbereite Kunden zu übernehmen. Kein Marketing zu machen, ist schon allein deshalb unternehmerisches Versäumnis.

DATEV magazin: Wie organisieren Sie Marketing in Ihrer Kanzlei? Es ist doch ein Zeitfresser?

STEFAN OEHMANN: Das ist natürlich eine Ressourcenfrage. Prinzipiell gilt, dass Marketing Chefsache ist. Ich plane die Strategie. Unsere Mitarbeiter bringen sich aber auch mit Ideen ein. Die Umsetzung delegiere ich an meine Assistentin. Sie pflegt Facebook und unsere Homepage. Das Layout wurde von einer Agentur erstellt – Struktur und Botschaft kommen aber von mir. Auch um den Newsletter-Versand kümmern sich Mitarbeiter. Wer weniger Zeit oder Mitarbeiter hat, ergreift vielleicht zunächst weniger Maßnahmen. Kunden erwarten ja nicht unbedingt einen Newsletter, Mandanteninfos oder ein Video. Dennoch sollte die Umsetzung professionell sein, um positiv zu überraschen und sein Image zu stärken. Im Umkehrschluss kann man mit schlecht umgesetzten Aktionen auch seiner Positionierung schaden. Man kann sich ja auch Unterstützung von Profis holen, wenn man keine Erfahrung oder Kapazitäten hat.

DATEV magazin: Ein Blick in die Zukunft – welche Trends ­haben Sie identifiziert?

STEFAN OEHMANN: Ich würde gerne Facebook verstärkt zur ­Informationsbereitstellung nutzen, aber auch mobile Anwendungen finde ich spannend, besonders Apps, die mehr als nur Belege scannen. Auch Online-Beratung würde ich gerne ausprobieren, allerdings mit einem sichereren Tool als Skype. Die Umsetzung ist natürlich wieder eine Ressourcen­frage, aber ich beobachte genau, was andere Branchen machen, und prüfe, was für uns ­geschickt wäre.

*) 45 Prozent. Basis der Befragung n=450 Kanzleien. Die Befragung wurde mit Hilfe von CATI-Interviews durchgeführt. Befragungszeitraum 4. April bis 22. April 2016.

Fotos: Caspar Benson, Liesel Bockl, kyoshino / E+, Eivaisl, jirkaejc / Getty Images

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