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„So finde ich den richtigen Weg“

Kommunikation im Bankgespräch

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Der Steuerberater ist Berater für seine Man­dan­ten in vielen Le­bens­lagen. Oft genug ist psycho­lo­gisches Gespür gefragt. Auch in den Ver­hand­lun­gen mit dem Banker ent­scheidet der Ge­sprächs­ver­lauf über das Er­geb­nis. Der Blick von außen kann er­hel­lend wirken. Die Nürnberger Kom­mu­ni­ka­tions­trai­nerin Natalie Golob über Pers­pek­tiv­wechsel, den Umgang mit un­pro­fes­sionel­len Gefühlen und Kom­mu­ni­kationsspiele.

DATEV magazin: Wie können sich Unternehmer auf den kommunikativen Teil der Verhandlungen vorbereiten?

NATALIE GOLOB: Ganz wichtig in der Vorbereitung ist der innere Perspektivwechsel: Welche Kriterien sind für diese Bank, möglicherweise für genau diesen Mitarbeiter entscheidend? Diesen Perspektivwechsel muss ich auf beiden Ebenen der Kommunikation vornehmen: der Sach­ebene und der Beziehungsebene. Welche sachlichen Argumente muss ich liefern, damit der Bank­mit­ar­beiter die Kreditvergabe vor seinem ­eigenen Vorgesetzten schlüssig begründen kann? Und welchen Unternehmertyp mit welchen Eigenschaften würde er oder sie auch mit höherem sachlichem Risiko unterstützen?
Darüber hinaus gibt es grundsätzlich drei wichtige Faktoren für den Gesprächsverlauf: die eigene Rolle und das entsprechende Auftreten, die Gesprächsführung durch die verschiedenen Phasen, die die Verhandlung durchläuft, sowie die Gesprächstechniken – etwa Fragetechniken und aktives Zuhören. Diese Faktoren können entscheidend sein für den Verhandlungserfolg.

DATEV magazin: Wie sind denn die Rollen bei einem solchen Gespräch verteilt?

NATALIE GOLOB: Scheinbar gibt es ja ein klares Gefälle: der, der das Geld hat, und der, der es braucht oder will. Damit sind die Rollen und die Machtverhältnisse definiert. Dadurch tritt der Kunde häufig in einer eher defensiven Haltung auf, was das Gefälle weiter zementiert und den Verhandlungspartner zu einem Spiel einlädt, bei dem der Kunde im Unterstatus und der Bank­mit­ar­beiter im Oberstatus agiert.

DATEV magazin: Welche Auswirkungen hat diese Rollenverteilung auf die Kommunikationsebene?

NATALIE GOLOB: Die Rollenverteilung prägt die Kommunikation. Der Bankmitarbeiter fordert, stellt Fragen und infrage. Der Kunde muss liefern, sich rechtfertigen.

DATEV magazin: Wie kann ich diese Rollen beeinflussen?

NATALIE GOLOB: Entscheidend ist, sich klarzumachen, dass es sich auch in der Kreditverhandlung um ein Geschäft handelt, das für die andere Seite durchaus attraktiv ist. Also sitzen sich zwei Geschäftspartner auf gleicher Augenhöhe gegenüber. Die eigene Rolle sollte dementsprechend klar und professionell sein, denn derartige Verhandlungen gehören für einen Unternehmerprofi zum Geschäft dazu. Aber wie komme ich in diese innere und äußere Verfassung? Da ist die ehrliche Selbstreflexion der Königsweg: Was fürchte ich? Womit fühle ich mich nicht wohl? Wie könnte mich das Gegenüber aus der Rolle bringen, verunsichern? Welche Gefühle nehme ich mit in das Gespräch? Nach dieser kleinen Inventur schauen Sie noch mal neu: Was brauche ich, um möglichst entspannt und gut vorbereitet in dieses Gespräch zu gehen? Auch der Profi hat unprofessionelle Gefühle – entscheidend ist der Umgang damit. Prüfen Sie die Haltung, mit der Sie ins Gespräch gehen: „Das wird eh nichts“ oder „Der nimmt mich auseinander“ werden sich mitkommunizieren, ob man will oder nicht, und der Ausgang wird eher negativ sein. Finden Sie eine positive Haltung, die Sie in Ihrer Rolle unterstützt. Suchen Sie sich ein motivierendes Zitat als Leitspruch. Bertolt Brecht hat geschrieben: „Aus der Haltung kommt die Handlung.“ Deshalb ist die Haltung immer der größte Hebel – innen wie außen. Kopf hoch, selbstbewusst ein- und auftreten, fester Händedruck – ohne Fingerquetschen allerdings –, verbindliche und klare Kommunikation.

DATEV magazin: Wenn Sie ein Kommunikationsmodell für ein solches Bankgespräch entwerfen würden, wie sähe das aus?

NATALIE GOLOB: Es gibt in der Transaktionsanalyse das Ich-Zustands-Modell für die Kom­mu­ni­ka­tion. In diesem Modell hat jeder von uns drei Instanzen in sich, die sich zum Teil noch aus­dif­fe­ren­zieren: das Eltern-Ich mit seiner kritisch-orientierenden Seite – darin agiert mö­gli­cher­weise der Bankangestellte – und seiner fürsorglichen Seite, die eher unterstützend, aber auch be­vor­­daherkommt. Dem gegenüber liegt das Kind-Ich mit dem Anteil des freien Kinds, in der Kom­mu­ni­kation von humorvoll, spielerisch bis anarchistisch auftretend, und dem angepassten Kind, das einmal brav oder auch trotzig reagiert. Eine mögliche Transaktion in dieser Ge­sprächs­si­tua­tion kann vom kritischen Eltern-Ich zum angepassten Kind-Ich in beiden Varianten (brav oder trotzig) laufen, was in der Regel wenig konstruktiv ist und noch weniger professionell. Beide Gesprächspartner können von ihrem Ich-Zustand aus dazu einladen, den anderen sozusagen provozieren, in die Gegenrolle zu wechseln. Dies äußert sich im Gespräch zum Beispiel so: „Das haben Sie ja wohl nicht genau durchdacht.“ – „Wieso? Was glauben Sie denn? Meinen Sie, ich hätte mich nicht genauestens vorbereitet?“ – „Offensichtlich nicht.“ Oder auch: „Das haben Sie wohl nicht genau durchdacht.“ – „Oh doch. Das tut mir leid, da ist was nicht ganz klar.“ – „Das meine ich auch.“ Oft finden sich diese Kommunikationsspiele nur in Nuancen, was sie un­auf­fäl­li­ger, aber nicht ungefährlicher macht.

DATEV magazin: Welche Konsequenzen ergeben sich aus einem solchen Modell für ein optimales Verhandlungsgespräch?

NATALIE GOLOB: Die Lösung liegt in der Mitte: also das Erwachsenen-Ich, das in der Kom­mu­ni­ka­tion sach- und lösungsorientiert agiert. In der Praxis bedeutet das, das Ziel im Auge zu behalten, positiv-neutral mit dem Gesprächspartner umzugehen und etwaige Einladungen auf andere Ebenen durch aktives Zuhören oder auch konkretisierendes Nachfragen auszuschlagen und weiter im erwachsen-professionellen Modus zu bleiben. Wenn Sie dazu noch eine Prise passenden Humor auspacken können, ist die Mischung perfekt. Lassen Sie das Gespräch auch für Ihr Gegenüber angenehme Lebenszeit werden.

DATEV magazin: Viele Unternehmer fühlen sich abhängig von der Bank, manchmal sogar als Bittsteller – vor allem dann, wenn es ­darum geht, eine strapazierte Bankbeziehung zu retten. Wie können sie hier eine souveräne Haltung einnehmen?

NATALIE GOLOB: Wichtig ist, sich zu überlegen, ob es eine sogenannte beste Alternative gibt: Was tue ich im Worst Case? Habe ich andere Optionen? Wo ist auch meine Schmerzgrenze? Ab wann ist die Geschäftsbeziehung mit meiner Bank für mich als Geschäftsmann oder -frau nicht mehr tragfähig? Denken Sie das Scheitern mit und wie es dann weitergehen kann. Man braucht ein Mindestmaß an anderen realen Optionen oder auch nur Visionen für die innere Freiheit, die uns zu einem starken Verhandlungspartner macht.

DATEV magazin: Gibt es verschiedene Gesprächstypen?

NATALIE GOLOB: Interessant ist die grobe Unterscheidung, ob mein Gegenüber eher sach- oder beziehungsorientiert ist. Dazu muss einem klar sein, dass der- oder diejenige in der Regel geschult ist, was das Erkennen von Typen nicht einfacher macht. Hilfreich ist aus meiner Sicht vor allem, auf einen guten Kontakt zu achten und zu schauen, wie der möglich wird. Wann wird die Luft ein Grad wärmer? Wodurch öffnet sich mein Gegenüber? Zahlen, Daten, Fakten oder Verbindlichkeit und Wertschätzung? Oder gar beides?

DATEV magazin: Und mein eigener Typ – wie kann ich den optimal nutzen?

NATALIE GOLOB: Zeigen Sie sich glaubwürdig – im Sinne von authentisch und professionell. Schaffen Sie Vertrauen und lassen Sie Ihres nicht missbrauchen. Sie sind immer genau der Richtige, wenn Sie sich gut vorbereiten und mit beiden Beinen fest und überzeugt in Ihrem Business stehen.

DATEV magazin: Mancher Unternehmer möchte am liebsten mit Verstärkung ins Gespräch gehen – etwa mit dem Steuerberater. Eine gute Idee?

NATALIE GOLOB: Der Steuerberater kann sehr hilfreich sein, da er oder sie in der Regel den Überblick hat und die Details kennt. Er kann als Experte agieren, die Argumentation seines Mandanten unterfüttern und durch seine Expertise unterstützen. Dazu ist allerdings eine gute Absprache über die Rollenverteilung und vor allem auch die kritischen Punkte notwendig.

DATEV magazin: Wo könnte sich der Berater positiv einbringen, was ist eher störend?

NATALIE GOLOB: Der Berater darf seinen Mandanten in seinem Status niemals schwächen oder auf seine Kosten brillieren. Der Steuerberater kann beispielsweise die Struktur des Gesprächs im Auge behalten. Auch das sollte gut abgestimmt sein.

DATEV magazin: Und was tue ich, wenn trotzdem im Gespräch das Unerwartete passiert?

NATALIE GOLOB: Atmen, Pause machen, Zeit gewinnen durch aktives Zuhören und Nachfragen. Sie können auch um eine kurze Unterbrechung bitten oder um einen weiteren Termin nach einer Bedenkzeit. Je emotionaler Sie gerade sind, umso langsamer agieren Sie. Erst denken, dann reden oder handeln. Diese Zeit steht Ihnen immer zu.

Tipps für das Bankgespräch

Tipps für das Bankgespräch

+

  • Gestalten Sie den Gesprächseinstieg und das -ende positiv. Bedanken Sie sich, unabhängig vom Gesprächsergebnis.
  • Dokumentieren Sie den Plan Ihres Vorgehens und setzen Sie auf Qualität statt Quantität bei der Projektbeschreibung. Ihr Mandant sollte die wesentlichen Inhalte selbst erklären können. Bereiten Sie ihn im Vorfeld darauf vor.
  • Stellen Sie Ihre betriebswirtschaftliche Kompetenz dar und die Struktur des Man­dan­ten­be­triebs. Erläutern Sie den strategischen Ansatz.
  • Verzichten Sie auf Ausschweifungen. Stellen Sie das Projekt plausibel und in kurzen, klaren Texten dar. Bleiben Sie authentisch!
  • Rechnen Sie die Kapitaldienstfähigkeit Ihres Mandanten vor. Geben Sie einen Überblick über privates Vermögen und geplante Entwicklung. Gleichen Sie die Werte der Sicherheiten und deren Bewertung ab.
  • Legen Sie die Unterlagen vorab zum Gespräch vor und warten Sie die Analyse ab. Formulieren Sie Ihre Ziele des Gesprächs klar.
  • Fordern Sie das Marktvotum beziehungsweise die Ratingnote ein. Offenheit ist keine Einbahnstraße!
  • Vergeben Sie Nebengeschäfte offen. Ausschreibungen, auf die mehrere Angebote vorliegen, zeigen wirtschaftliches Handeln.
  • Mailen Sie nach dem Gespräch ein Protokoll beziehungsweise eine Zusammenfassung Ihrer Notizen an alle Beteiligten.

  • Mit Preisangaben (Zinsen et cetera) sollten Sie auf keinen Fall das Gespräch beginnen. Dieses Thema kommt erst gegen Ende des Dialogs.
  • Seien Sie präzise und fordern Sie das auch ein. Ungefährangaben helfen Ihrem Mandanten nicht weiter.
  • Überlassen Sie die Bedarfsermittlung nicht dem Banker. Ihr Plan sollte zeigen, wie viel Kredit Ihr Mandant benötigt.
  • Risiken sollten Sie offen ansprechen. Wer Negatives schönredet oder weglässt, gefährdet das Vertrauensverhältnis.
  • Reden Sie nicht schlecht über Wettbewerber. Stattdessen sollten Sie Informationen zur Branchenentwicklung sachlich vortragen.

Von Steuerberater Alexander Reichenberger aus Lingen (www.reichenberger-partner.de)

 

Video: Nützliche Tipps zum Gespräch mit dem Bankenberater

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Bankgespräche sind mitunter schwierig, vor allem für den Unternehmer. Kommunikationstrainerin Natalie Golob empfiehlt, zuvor einen ­Perspektiv­wechsel ­vorzunehmen und verrät im Video Wissenswertes für eine ­souveräne Verhandlung.

 

Checkliste für das Bankgespräch

Checkliste für das Bankgespräch

 
Die Unterlagen spielen eine große Rolle, aber auch der Gesprächsverlauf entscheidet über das Ergebnis. Hier ein paar Tipps, die Sie Ihren Mandanten mit auf den Weg geben können:

  • Wechseln Sie die Perspektive. Was erwartet der Bankmitarbeiter von Ihnen?
  • Bereiten Sie sich auf das Unerwartete vor. Welche Einwände könnten kommen, was könnte Sie aus dem Tritt bringen?
  • Prüfen Sie Ihre Grundhaltung. Wie können Sie sich selbst helfen, selbstbewusst aufzutreten?
  • Bleiben Sie professionell. Welche Äußerungen könnten Sie verleiten, in andere Rollen zu wechseln?
  • Denken Sie das Scheitern mit. Welche Optionen gibt es für den schlechtesten Fall der Fälle?

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