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Wichtig sind beim Thema Banken zwei Dinge: ­Der Mandant muss sich gut vor­be­reitet fühlen und die Qualität der Unter­la­gen muss stimmen, das meint Steuerberater Frank Urich.

DATEV magazin: Wie häufig kommt das Thema Bankgespräch bei ­Ihnen pro Jahr auf den Tisch?

FRANK URICH: Im Jahr bestimmt 15 bis 20 Mal. Die Bank ist ein bedeutender Partner für die Kanzlei. Neben den Anlässen, die durch die Mandanten gegeben werden, ist es auch sehr wichtig, sich bei gesellschaftlichen Veranstaltungen der Banken sehen zu lassen und damit Kontakte zu knüpfen oder zu pflegen.

DATEV magazin: Sie haben das Bankgespräch zu einer Dienstleistung entwickelt. Wie gehen Sie vor?

FRANK URICH: Wir nehmen unseren Mandanten die Aufgabe ab, alle benötigten Unterlagen zusammenzustellen. Das nimmt ihnen die Unsicherheit, was verlangt wird. Wir organisieren alles: vom Termin über die benötigten Unterlagen bis hin zur Begleitung zum Bankgespräch. Wir verhandeln keine Konditionen, weisen unseren Mandanten aber im Vorfeld darauf hin, was möglich ist. Wir werden oft als Dolmetscher bezeichnet, weil wir mit unserer Erfahrung die Sprache der Banken verstehen und dies unseren Mandanten verständlich machen können. Dies macht es auch für die Bankenseite einfacher.

DATEV magazin: Wo sehen Sie das größte Handicap aufseiten der Steuerberater?

FRANK URICH: Steuerberater wissen oft nicht, wie Banken arbeiten. Dadurch fehlen wichtige Unterlagen, oder es ergeben sich nicht die richtigen Antworten aus den gelieferten Unterlagen. In der Folge wird es oft uninteressant für die Bank, das Gespräch weiter zu suchen, weil der Zeitaufwand zunimmt und kein Geld mehr verdient wird. Viele Kollegen wollen sich bei Bankgesprächen profilieren, indem sie versuchen, die Zinsen zu reduzieren. Dies kommt bei Banken nicht gut an.

DATEV magazin: Wie sind die Schritte, bis ein Kredit bewilligt wird?

FRANK URICH: Wichtig zu wissen ist, dass die Bank in ihrer Marktfolgeabteilung die eingereichten Unterlagen analysiert und nur aufgrund dieser Daten eine Empfehlung für den Kreditantrag abgibt. Dies ist eine Stimme, die über die Bewilligung entscheidet. Aber auch eine der wichtigsten neben dem Sachbearbeiter und dem Vorgesetzten in der Abteilung. Wenn hier ein Risiko gesehen wird, wird sich kaum der andere dafür entscheiden. Die Schritte zum Kredit: zunächst ein Gespräch mit dem zuständigen Berater führen, dieser sammelt die benötigten Unterlagen, die Unterlagen werden in der Marktfolgeabteilung der Bank analysiert, dann erst entscheidet die Bank.

DATEV magazin: Warum ist es so wichtig, dass bei Kreditanträgen die Zahlen, die beim ersten Mal eingereicht werden, vollständig und richtig sind?

FRANK URICH: Wenn die Analyse Anlass zu Bedenken gibt, wird der Antrag sehr oft abgelehnt. Dies passiert meistens dann, wenn die Verhältnisse des Kreditnehmers nicht richtig oder nachvollziehbar dargestellt wurden. So werden oft Kreditanfragen abgelehnt, obwohl der Mandant alle Anforderungen (Kapitaldienstfähigkeit) erfüllen würde. Leider fragt die Bank oft nicht nach, und man erfährt auch nicht, warum es zu einer Ablehnung gekommen ist. Je kleiner der Kredit ist, umso uninteressanter wird es für die Bank, zusätzliche Zeit zu investieren.

DATEV magazin: Sie sagen: „Mandanten brauchen den Schutz des Steuerberaters im Kreditgespräch.“ Wie meinen Sie das genau?

FRANK URICH: Für viele ist ein Kreditantrag etwas, was mit wichtigen Entscheidungen für die Zukunft verbunden ist. Da sollte alles funktionieren, und der Mandant benötigt die Unterstützung, da er einen solchen Schritt vielleicht nur einmal in seinem Leben geht.

DATEV magazin: Welche Auswertungen geben Sie Ihren Mandanten für das Bankgespräch mit beziehungsweise, wenn Sie sie begleiten, welche nehmen Sie mit? Gibt es Unterschiede, zum Beispiel je nach Mandant oder Kreditsumme?

FRANK URICH: Es gibt je nach Höhe des Kredits unterschiedliche Unterlagen hinsichtlich der Aufarbeitung und der Tiefe der benötigten Informationen. Dies wird am deutlichsten am Beispiel einer Planungsrechnung, die immer Bestandteil der Unterlagen ist. Hier reicht oft eine Plan-BWA aus Kanzlei-Rechnungswesen aus. Es kann aber auch ein umfangreicher Businessplan notwendig sein, mit allem, was dazugehört. Das ist dann natürlich auch immer eine Frage des Honorars für uns und muss mit dem Mandanten und der Bank abgestimmt werden. Darüber hinaus erhält die Bank immer einen Jahresabschluss oder mehrere Jahre mit Bilanzbericht sowie die aktuellen Zahlen (BWA). Außerdem eine Selbstauskunft des Kreditnehmers und Unterlagen zur Investition.

DATEV magazin: Sie haben eine Bankenmappe erstellt. Welche Auswertungen sind darin enthalten?

FRANK URICH: Die Bankenmappe ist für die unterjährig einzureichenden Unterlagen. Hier bekommt die Bank die kurzfristige Erfolgsrechnung, den Wertenachweis dazu, den Vor­jahres­ver­gleich, die Summen- und Saldenliste sowie die Bewegungsbilanz. Zu diesen Unterlagen ­haben wir ein Beiblatt zur Buchführung entwickelt, das Auskunft über die Qualität und den Stand der Buchführung gibt. Zum Beispiel, ob Bestandsveränderungen, Abgrenzungen, AfA gebucht sind.

DATEV magazin: Die Qualitäts-BWA ist ein Muss, wenn es um Kreditgespräche geht. Wie sind Ihre Erfahrungen mit den Banken?

FRANK URICH: Leider muss ich in Gesprächen mit Banken immer wieder hören, dass immer noch bei etwa 75 Prozent der eingereichten BWA keine Abschreibungen, Bestandsveränderungen, Abgrenzungen und so weiter gebucht sind. Nur mit allen Informationen kann ich einen Mandanten richtig beraten und gehe mit ihm in die richtige Richtung.

DATEV magazin: Bestehen Banken auf eine Qualitäts-BWA oder geht es auch ohne?

FRANK URICH: Sicher geht es auch ohne Qualitäts-BWA, sonst würden viele ihren Kredit nicht bekommen und auch nicht die Formalien der Bank erfüllen. Die Banken haben sich auf die teilweise schlechte Qualität der gelieferten Informationen eingestellt und nehmen Korrekturen vor. Hier lauert aber das große Risiko. Gerade bei einem Kreditantrag werden die Dinge so korrigiert, dass die Bank alle Risikofaktoren berücksichtigt, ob sie bei diesem Kunden vorhanden sind oder nicht. So kann es schnell zu einer Ablehnung kommen. Es bietet sich ein weites Feld für Fehlinterpretationen.

DATEV magazin: Neben den betriebswirtschaftlichen Auswertungen interessiert jede Bank auch immer der Jahresabschluss. Worauf achten Sie beim Jahresabschluss, wenn die Bank Unterlagen erhält?

FRANK URICH: Wir erstellen jeden Jahresabschluss mit Bericht. Der Jahresabschluss sollte vollständig sein, das heißt, wenn ein Anhang ­dazugehört, muss er auch dabei sein. Zu klären ist noch, ob eine einfache Erstellung ausreicht oder ob eine Plausibilisierung vorgenommen werden soll. Kennzahlen sind keine Pflicht im Jahresabschluss, da die Bank ihre eigenen Analysen vornimmt und keine Daten von uns dazu benötigt. Zudem werden bestimmte Kennzahlen auch anders ermittelt, als es zum Beispiel im Berichtstool vorgesehen ist. Je früher die Unterlagen bei der Bank sind, desto besser. Dies spricht für eine gewisse Qualität in der Organisation und wirkt sich für den Unternehmer positiver aus, als wenn er immer mehrmals angemahnt wird, seine Unterlagen abzugeben.

DATEV magazin: Zu welchen Anlässen senden Sie der Bank automatisch Unterlagen zu, und in welcher Form tun Sie das?

FRANK URICH: Automatisch bekommt die Bank Unterlagen, wenn im Kreditvertrag oder in Absprache mit der Bank vereinbart wurde, zum Beispiel vierteljährlich die BWA einzureichen. Hier sind viele Mandanten sehr dankbar, dass wir ihnen diese Verpflichtung abnehmen. Da die Bank noch oft eine Unterschrift auf den Unterlagen benötigt, werden diese mit einem Anschreiben versehen. Dieses ersetzt die Unterschrift, und dann stehen alle Wege offen, Post oder E-Mail.

DATEV magazin: Was sind die Erfolgsfaktoren, und was sollten Steuerberater unbedingt vermeiden?

FRANK URICH: Das Wichtigste aus meiner Sicht ist, dass sich der Mandant gut aufgehoben fühlt und ihm die Unsicherheit genommen wird. Die Qualität der Unterlagen ist natürlich ein ent­schei­dender Faktor. Sie erleichtert allen das Leben. Hier ist es aber auch sehr wichtig, sich auf die wesentlichen Dinge zu fokussieren und die Bank nicht mit jeder Information zu über­schwem­men. Denn alles, was die Bank erhält, muss sie bewerten und kommentieren. Man sollte die Bank genauso wie ­jeden anderen Lieferanten betrachten, mit dem man Geschäfte macht. Die Bank ist Lieferant der Liquidität, sie hat keine Gelddruckmaschine im Keller und muss mit jedem Geschäfte machen. Wie jeder Lieferant hat sie ein Interesse, mit ihrem Geschäft Gewinn zu erwirtschaften.

DATEV magazin: Was empfehlen Sie Ihren Kolleginnen und Kollegen, die in dieses Segment einsteigen wollen?

FRANK URICH: Um hier erfolgreich Geschäfte zu machen, ist immer die Erstellung von Pla­nungs­rech­nun­gen beziehungsweise Businessplänen sehr wichtig. Hierfür müssen Kapazitäten und entsprechende Kenntnisse vorhanden sein. Gerade bei größeren Kreditanträgen geht es nicht ohne eine integrierte Planungsrechnung, die aus Planerfolgsrechnung, Planbilanz und Plan­liqui­di­tät besteht. So lässt sich dieses Geschäftsfeld aber auch in der Kanzlei einführen, und die Unternehmer können über den Kreditantrag hinaus begleitet werden.

Die Kanzlei

Die Kanzlei

Frank Urich, Steuerberater und gelernter Bankkaufmann, ist der Geschäftsführer der abakus Steuerberatung. Darüber hinaus ist er als Referent tätig. Seine steuerrechtlichen und betriebswirtschaftlichen Seminare werden häufig von Banken und Berufskollegen in Anspruch genommen.

Seminare zum Thema

BWA lesen, verstehen, optimieren – Grundlagen der DATEV BWA (Art.-Nr. 70334)

Analyse und Planung im Rechnungswesen – Werkzeuge für das unterjährige Controlling (Art.-Nr. 70337)

Unternehmensplanung (Art.-Nr. 70158)

Erfolgs- und Liquiditätsanalysen mit der Qualitäts-BWA und dem interaktiven BWA-Optimierer (Dialogseminar online; Art.-Nr. 73319)

DATEV Controllingreport mobil mit dem Frühwarnsystem (Dialogseminar online; Art.-Nr. 77184)

Kanzleischulung BWA/Controlling. Infos und Anmeldung bitte über Ihren kundenverantwortlichen Mitarbeiter oder per Telefon 0800-3283823.

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Video: Bankengespräch

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Steuerberater Urich hat das Bankgespräch zu einer Dienstleistung entwickelt. Im Video schildert er, was seine Erfolgsfaktoren sind, welche Auswertungen notwendig sind und was Steuerberater auf jeden Fall vermeiden sollten.
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