Nicht um jeden Preis

DATEV magazin: Wie bewerten Sie die neue Steuerberatervergütungsverordnung?

Henning Berger: Die Neuregulierung des Gebührenrechts ist lange überfällig gewesen. Die Veränderungen waren notwendig, um der geänderten Markt- und Kostensituation im Steuerberatungsmarkt gerecht zu werden. Der Lohnbereich ist dabei bedingt durch die erhöhten Anforderungen und Veränderungen am stärksten betroffen. Dort ergeben sich Gebührenerhöhungen von teilweise über 80 Prozent. Die Herausforderung für den Berater liegt jetzt darin, den Kunden gegenüber den Wert und Nutzen der Leistung sichtbar zu machen, um letztlich Akzeptanz für einen Preis zu erreichen. In dieser Hinsicht wird der Steuerberater vor neue Aufgaben gestellt, die sich neben den fachlichen Aufgaben ergeben.

DATEV magazin: Was hat Ihrer Meinung nach zu diesem starken Anstieg geführt?

Henning Berger: Der Lohn ist der schulungsintensivste Bereich in unserer Kanzlei, da er am meisten von gesetzlichen Änderungen geprägt ist. Dabei ist gerade der Lohn ein äußerst sensibles Aufgabenfeld, das höchste Qualität erfordert. Die Folge sind aufwändige Kontrollen und Prüfungen. Die steigenden Anforderungen und die Komplexität hat offensichtlich auch der Gesetzgeber erkannt. Darüber hinaus müssen wir heute viel mehr technische Besonderheiten beachten als früher. Gerade in den letzten drei Jahren wurden viele Daten­übermittlungs­­verfahren eingeführt oder geändert. Nach den Anpassungen 1998 hat sich keine Erhöhung im Bereich der Steuerberatervergütungsverordnung mehr ergeben. Von der Seite her betrachtet, muss man den Begriff „starke Erhöhung“ relativieren.

DATEV magazin: Welche Chancen sehen Sie in der neuen StBVV für den Lohn?

Henning Berger: Der Lohn ist über die letzten Jahre geprägt von zunehmenden Automatisierungs- und Digitalisierungsprozessen. Dadurch sind einerseits viele Arbeiten, die früher nach Zeitaufwand abgerechnet werden konnten, weggefallen. Andererseits bleibt der Wert der Dienstleistung aber gleich. So ist ja der Lohn der Bereich, in dem die meisten gesetzlichen und technischen Änderungen berücksichtigt werden müssen. Diese Faktoren verursachen Umstellungs- und Schulungsaufwand und führen zu steigenden Anforderungen an die Mitarbeiter. Die neue StBVV bietet eine gute Gelegenheit, den Kunden diese fachlichen und technischen Herausforderungen darzustellen und die eigenen Honorare den Anforderungen anzupassen. Sie ist daher eine große Chance, aber gleichzeitig auch eine Herausforderung an den „Unternehmer“ im Steuerberater.

DATEV magazin: Gleichzeitig werben Lohndienstleister mit Niedrigstpreisen. Wie gehen Sie mit diesen Rahmenbedingungen um?

Henning Berger: Am Markt wird eine Minimal­leistung angeboten, die dann auch einen Minimal­preis hat. Auch wir könnten eine ähnliche Dienst­leistung anbieten. Wir verzichten aber bewusst auf eine der­artige Minimal­leistung. Wir möchten dem Kunden Qualität und Sicher­heit bieten. Dem Kunden muss nur bewusst sein, welche Dienst­leistung er in Anspruch nimmt. An dieser Stelle holen wir den Kunden ab und zeigen ihm die Unter­schiede in der Dienst­leistung auf. Wenn der Kunde dann den Nutzen der Leistung kennt, ist er auch bereit, dafür ein angemessenes Entgelt zu zahlen.

DATEV magzin: Wie haben Sie die Änderungen der StBVV umgesetzt? Was war für Sie dabei am wichtigsten?

Henning Berger: Wir haben unsere Honorare in der Personalwirtschaft bereits vor zwei Jahren anlässlich der gesetzlichen Änderungen zu ELENA umfassend angepasst. Aktuell haben wir aus diesem Grund allein die Zeitgebühr in diesem Bereich an die StBVV angeglichen. Das Wichtigste dabei war für uns die Zufriedenheit des Kunden. Ihnen haben wir daher die Situation und die Komplexität im Lohn aufgezeigt. Auf dieser Basis konnten wir dann zusammen mit den Kunden die Änderungen der StBVV umsetzen. Ich meine auch zusammen. Es ist ganz wichtig zu kommunizieren, die Probleme aufzuzeigen und zu besprechen.

DATEV magazin: Welche Auswirkungen haben die Änderungen auf Ihren Deckungsbeitrag?

Henning Berger: Soweit die Änderungen bereits umgesetzt sind, wirken sich die Änderungen auch positiv auf den Deckungsbeitrag aus. Es ist dazu allerdings eine weitere Betrachtung notwendig. Für eine Verbesserung des Deckungsbeitrags muss nicht in erster Linie die Gebühr, sondern vor allem die Prozessseite betrachtet werden. Auf dieser Seite lassen sich wesentlich unkomplizierter und schneller Verbesserungen der Deckungsbeiträge erzielen, insbesondere in den vor- und nachgelagerten Tätigkeiten des Lohnabrechnungsprozesses.

DATEV magazin: Was empfehlen Sie Ihren Berufskollegen, um auf die neue StBVV im Lohn zu reagieren?

Henning Berger: Zu Beginn sollte aus den Leistungen der Personal­wirt­schaft ein kanzlei­eigener Mindest­standard definiert werden. Welche Leistung bekommt der Kunde z. B. für 15 Euro je Lohn­ab­rechnung? Darauf kann ich aufbauen. Zusatz­leistungen, wie z. B. einzelne Be­schein­igungen können dann über einen Zeitraum von zwei bis drei Jahren „homöo­pathisch dosiert“ fakturiert werden. Kleinere Preis­er­höhungen werden vom Kunden als normal empfunden, wirken aber in der Kanzlei durch die Masse über­pro­portional. Eine andere Möglichkeit ist die zeitlich gestreckte Anpassung des Grund­preises pro Lohn­ab­rechnung. Entscheidend ist aber die Kom­muni­kation mit dem Kunden. Berater sollten ihren Kunden die Probleme und den ge­stiegenen Schwierigkeits­grad im Lohn auf­zeigen und die Kon­se­quenzen für die Kanzlei und den Kunden erklären. Je nach Mandanten­bindung und -beziehung sollte das in einem persönlichen Gespräch oder mit einem Anschreiben erfolgen. Nur wenn der Kunde den Nutzen der Dienst­leistung und die Not­wendig­keit einer Preis­er­höhung erkennt, kann eine Akzeptanz für den Preis erreicht werden.

DATEV magazin: Was sind für Sie erfolgreiche Honorarstrategien für die Zukunft?

Henning Berger: Wir lösen uns durch schriftliche Vereinbarungen zunehmend von den Regelungen der StBVV. Der Kunde möchte nicht jede einzelne Leistung oder das Gebührenrecht verstehen. Der Kunde möchte zufrieden sein. Dazu muss er wissen, wofür er investiert und welchen Nutzen er hat. Wir haben unsere Dienstleistungen vor einigen Jahren neu strukturiert und auf Wahlmöglichkeiten ausgerichtet. Wir bieten im Lohn Dienstleistungspakete mit klaren und transparenten Leistungsbeschreibungen an. Der Kunde kann damit eine Mindestleistung für ein geringes Honorar oder nach Bedarf eine höherwertige Leistung wählen. Die Honorarstrategie der Zukunft ist daher ganz einfach: Leistungen müssen so vermarktet werden, dass auch der Kunde als steuerrechtlicher Laie sie einschätzen und beurteilen kann. Nur dann ist er bereit, auch ein angemessenes Entgelt zu zahlen.

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Zu den Autoren

Henning Berger

Steuerberater und Partner bei der BHK Bonczek Berger Heister Kretschmann Steuer­­beratungs­­gesellschaft mbH in Marienheide. Seine Spezial­­gebiete sind Unter­nehmens­­führung, Strategie­beratung und die Optimierung von betrieb­lichen Abläufen.

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Christian Übelein

Redaktion DATEV magazin

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